Vor einigen Folgen haben wir mit unserem Gast Lasse Seidel von persofaktum schon mal über das Thema “Vertrieb über Partner” gesprochen. Damals ging es darum, dass Lasse erfolgreichen Vertrieb über große Partner betreibt. In dieser Folge wollen wir einen etwas anderen Blick einnehmen und das Kräfteverhältnis quasi umdrehen: Was, wenn der Hersteller oder die Marke größer ist und viele Händler das Produkt mitverkaufen, wie es z.B. häufig beim Hausbau zu finden ist? Wie einfach oder schwer ist es, ein solches Netzwerk aufzubauen und zu führen? Welche Probleme können dabei auftreten und was gäbe es für Lösungsvorschläge? Welche Produkte sind überhaupt für diese Vertriebsart geeignet? Darüber spricht Axel in dieser Folge der Vertriebsküche.
Probleme die bei unserer Erfahrung mit Partnervertrieb aufgetreten sind:
Zwischenfazit
Vertrieb über Partner scheint auch über das Aufsetzen von Verträgen hinaus ein komplexes Thema zu sein. Hinzu kommt, dass man vieles als Marke / Hersteller gar nicht mitbekommt, weil nur der Partner mit dem Kunden in Kontakt steht.
Ist das also jetzt ein Plädoyer gegen Partnervertrieb oder Händlernetze und dafür alles selber zu machen? Wie so oft kommt es darauf an, aber so schön die Idee klingt, nichts mit Vertrieb und Endkunden zutun zu haben, so gefährlich ist es doch für die Marke.
Komplexität als entscheidender Faktor
Häufig liest man, dass man die Entscheidung pro oder contra Partnervertrieb von der Komplexität des Produktes abhängig machen soll. Gängige Meinung ist, dass man z.B. wenig komplexe Produkte über Hersteller verkaufen kann. Wenn ein Produkt aber ohnehin so wenig komplex ist, kann der Hersteller es dem Kunden auch direkt verkaufen, ohne eine Armee von Vertrieblern aufzubauen.
Dieser Direct 2 Consumer Vertrieb bietet zwei entscheidende Vorteile: 1. Es gibt keinen Zwischenhändler und der Hersteller streicht die gesamte Marge ein und 2. hat der Hersteller damit die Kundenbeziehung so wirklich in der Hand und kann sie beeinflussen.
Lösungsvorschläge, wenn man doch mit vielen Partnern arbeiten muss oder will: