Die maxgrowth Show

maxgrowth #21 | Warum Authentizität im Verkauf den Unterschied macht

• Max Koester

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Hast du dich jemals gefragt, warum manche Vertriebler mit Leichtigkeit Erfolge feiern, während andere stets auf der Stelle treten? Die Antwort könnte in der Authentizität liegen, die sie in ihre Arbeit einfließen lassen. In unserer aktuellen Episode von maxgrowth geben Jens Knoben, Head of Sales bei Omaris, und ich, tiefe Einblicke in das Geheimnis authentischer Verkaufsstrategien und warum ehrlich verdientes Kundenvertrauen Gold wert ist. Jens teilt mit uns nicht nur seine Erfahrungen aus Jahrzehnten im Vertrieb, sondern auch, wie das Festhalten an Werten wie Ehrlichkeit und Authentizität essenziell für langfristigen Erfolg ist.

Dieser Austausch geht weit über die üblichen Verkaufstaktiken hinaus und beleuchtet, wie Kundenbeziehungen und wahre Persönlichkeit im Vertrieb langfristig zu unerschütterlichem Vertrauen führen. Wir diskutieren die Bedeutung von individuellen Geschichten im Verkaufsprozess und wie ein Mentor aus der Immobilienbranche mit seiner herzlichen und ehrlichen Art unschätzbare Lektionen hinterlassen hat. Dabei wird deutlich, dass trotz aller digitalen Fortschritte und einer Flut an Informationen das menschliche Element unverzichtbar bleibt.

Im letzten Teil dieser Episode widmen wir uns der Kunst, im Geschäftsalltag authentisch zu bleiben, ohne sich selbst zu verlieren. Wir erforschen, wie man sich in einer Welt voller Konventionen treu bleibt und dabei den Spaß am eigenen Schaffen nicht aus den Augen verliert. Jens' Geschichten und Ratschläge bieten eine frische Perspektive darauf, wie man mit Authentizität im Vertrieb nicht nur überzeugt, sondern sich auch selbst treu bleibt. Lausche unseren Gedanken und lassen Sie sich inspirieren, wie Freude und Echtheit deine Vertriebsreise bereichern können.

Trete mit Max in Kontakt 💛

Ich freue mich von dir zu hören! Let's grow together. 🚀

Speaker 1:

Du hast gesagt, dass das ein riesen Problem ist, was dich die ganze Zeit begleitet hat, was du immer wieder beobachtet hast usw. Meine erste Frage dazu ist wie geht's denn richtig?

Speaker 2:

Für mich ist es ganz wichtig, seine eigene Story zu finden, weil man verkauft über die Story, über die Persönlichkeit. Der zweite Punkt ist bleib authentisch, Finde auch da einfach den Weg, der zu dir passt, was auch immer Authentizität für dich bedeutet. Und der dritte und wahrscheinlich wichtigste Punkt für mich ist Hallo und willkommen zurück bei MaxGrowths.

Speaker 1:

Die MaxGrowth Show, alles rund um Vertrieb, marketing, businessaufbau, business Fuckups und Mindset. Heute ist mal wieder ein ganz besonderer Tag, weil ich einen richtig fantastisch großartigen Gast dabei habe. Das ist der Jens Knoben. Jens Knoben hat eine lange, lange Karriere im Vertrieb Verschiedene Sachen, sehr immobilienlastig, die Historie Und ist heute Head of Sales bei Omaris. Jens, ich freu mich unfassbar doll, dass du da bist. Stell dich vor, sag da mal Hallo.

Speaker 2:

Hi Moin Max, vielen Dank. Wie gesagt, für mich was ganz Neues. ich bin mehr als happy, hier zu sein. Ich freu mich auf unser Gespräch, auf das, wie der erste Podcast ablaufen wird und worüber wir so sprechen. Zu mir vielleicht in aller Kürze ich bin jetzt mittlerweile 31 Jahre. wer bin ich? was macht mich aus? Ich bin ein Dorfkind in der Großstadt. ich bin Mensch mit vielen guten Freunden, und ich bin easygoing, laidback, aber auch gleichzeitig ein riesengroßer Fan von Vertrieb von Immobilien, speziell von Kapitanaanlageimmobilien, und das ist, was ich mittlerweile seit ja circa zehn Jahren mache. Und Sales Kapitanaanlageimmobilien ist so mein tägliches Business, und ich freu mich, hier zu sein.

Speaker 1:

Mega, ich freu mich auch. ich hoffe, die Zuhörenden meinen sich genauso sehr wie ich. Dann lass uns doch mal diese Reise beginnen. Also im Vorgespräch habe ich gesagt, dass dein Fokusthema wahrscheinlich so ein bisschen Fuck-Ups ist, mindset primär, learnings daraus, was vielleicht auch andere daraus schließen können für sich. Dann haut doch mal die erste Geschichte raus. Was war denn dein allergrößer Fuck-Up seit ever Seit?

Speaker 2:

ever. Tatsächlich würde ich eher sagen, dass ich aus meinen Highlights viel mehr Lerner ausratze, mein Fuck-Ups. Ganz ehrlich, da fallen mir auch immer mehr Highlights ein als Dinge, die schief gelaufen sind. Aber im Segment oder im Bereich Kapitanaanlageimmobilien-Vertrieb ich habe den, muss man dazu sagen immer B2B gemacht. Die letzten Jahre ja, der größte Fuck-Up, der sehr viele Geschäfte gekostet hat, der sehr viel mehr Aufwand, sehr viel mehr Kosten bedeutet hat, das sind externe Berater, die Dinge versprechen, die nicht abgesprochen waren, die Kunden Dinge versprechen, die nicht eingehalten werden können, was dann hinten raus einfach nur sehr viel Aufwand bedeutet. Das ist auf jeden Fall etwas, was mich seit mittlerweile 6, 7 Jahren begleitet Immer wieder diese Beraterchiene.

Speaker 1:

Letztlich Overpromise under Deliver ja.

Speaker 2:

Absolut. Wenn man zu viel verspricht, dann kann man eigentlich nur zu wenig liefern. Und ein Kunde, der einmal etwas gehört hat, was ihm versprochen worden ist, worüber sich einstellt ob es bei der Finanzierung ist oder ob es bei der Ausstattung ist der Lage, was viele verschiedene Punkte da ins Spiel kommen, Wenn ein Kunde etwas versprochen worden ist und er mit dieser Situation oder von diesem Versprechen ausgeht, dann kann man nur noch schlecht dastehen, wenn es nicht stimmt. Das sind wirklich alle Bemühungen im Vorhinein von internen Kick-Off-Terminen, wo man sich wirklich mit den Beratern alles anguckt, über jegliche Dokumente, die man erstellt, die das Produkt noch so spezifisch erklären, Dann hinfällig, wenn der Berater doch da sitzt, um den Abschluss zu bekommen, noch was in Gudi verspricht, was nicht umsetzbar ist.

Speaker 1:

Ja, das kommt zum Teil vor. Manchmal ist es ja auch so im Vertrieb, dass du so aufgeregt bist oder denkst, du verlierst den Deal, wenn du nicht noch was reinversprichst oder reingibst. Das hat, glaube ich, ganz viel mit emotionaler Stabilität zu tun Und mit der Ehrlichsein, auch im Vertrieb, Und da würde ich gerne gleich mit dir tiefer reingehen. Ich würde nur eine Sache sagen zu dem, was du vorher gesagt hast, dass du vor allem von deinen Highlights lernst und dich an mehr von denen erinnern kannst versus deinen Fakups. Interessant ist, wenn man da die Maßgabe selektive Wahrnehmung und selektive Erinnerung drüberlegt. Wir haben nämlich die Tendenz, und unsere Erfolge zu erinnern, die aber am Ende nur eine Summe unserer Niederlagen sind. Aber das wollte ich noch einmal mit reingeben meiner eigenen zwei Center zu. Lass uns mal in das, was du jetzt vorher gesagt hast, tiefer reingehen. Du hast gesagt, dass das ein Riesenproblem ist, was dich die ganze Zeit begleitet hat, was du immer wieder beobachtet hast usw. Meine erste Frage dazu ist wie geht es denn richtig? Was ist denn richtiger Vertrieb, und wie hat ein ordentlicher Berater zu sein?

Speaker 2:

Wenn man die Frage mal so aufdreht was ist für mich natürlich sehr subjektiv betrachtet, vielleicht in der ersten Linie, vielleicht auch in unterschiedlichen Branchen ein bisschen anders? Im Vertrieb ist das People-Business, und im People-Business sollte man für mich, finde ich persönlich aufrichtig sein und nichts versprechen. Ich bin generell kein Fan davon, abschlüsse um jeden Preis zu machen. Es geht darum, so denke ich darüber zählt es für mich, probleme zu lösen, egal, ob das ein B2B-Kunde ist, ob das ein B2C-Kunde ist. Auf irgendeine Art und Weise haben die Menschen Wünsche, sorgen, probleme, die gelöst werden sollen. Auf die muss man individuell eingehen und die Lösung finden, die da wirklich zu passt. Man sollte dann auch das anbieten, was man hat, und transparent und offen sagen, was das vielleicht für Pros und Kontras hat, welche Risiken damit einhergehen, welche Chancen damit einhergehen, weil das bei jeder Kapitänanlage der Fall ist.

Speaker 2:

Wenn man das anhand von einem wirklich individuellen Kundenprofil abarbeitet, was man dann erstellt hat, dann kann man eine sehr, sehr genaue Lösung für den Kunden finden. Man sollte und das ist für mich einfach unfassbar wichtig bei dem bleiben, was man hat. Nicht jeder Kunde passt zu einem, auch wenn man den den, die dann vielleicht klosen möchte. Das wäre für mich vielleicht der perfekte Berater. Klingt einfach, wie du es eben gesagt hast. Es ist dann vielleicht die emotionale Unsicherheit, oder es ist auch in diesem Kundengespräch, wenn man dagegen übersitzt und man sich denkt, man hat jetzt was vorgeschlagen, und das ist noch nicht so ganz überzeugend, weil dagegen über so reagiert, wie er reagiert. Und dann denkt man sich so, und wenn ich jetzt aber das Argument noch raushaue, dann habe ich ihn vielleicht ein bisschen unüberlegt, und das macht dann doch mehr Arbeit, als es notwendig ist, oder passt dann hinten raus nicht mehr, was dann auch wieder in einer gewissen Glaubwürdigkeit einfach infrage stellt.

Speaker 1:

Ja, die Schwierigkeit, die ich dabei sehe und das gilt ja nicht nur für Berater, sondern für Vertriebler insgesamt ist ja, wenn du Quatsch erzählst vor dem Abschluss und dann hinterher nicht delivered werden kann, dann kauft doch der Mensch nie wieder bei dir. Das ist doch sinnlos, und das Wertvollste, was wir haben, ist doch unser Network und die Kunden, die uns vertrauen, die wir sozusagen umsatztechnisch immer weiter ausbauen können. Also, ich finde das unüberlegt.

Speaker 2:

Absolut, absolut unüberlegt. Es ist eine gute Frage, Vor allem jetzt bei uns in der Branche sind jetzt durch den es gab ja so einen großen Knick bei uns Ukraine kriset angefangen, inflation sind nach oben gegangen, zinsen sind nach oben gegangen, es gab einen großen Knick, und es sind sehr, sehr viele Vertriebler vom Markt verschwunden, die vorher Versprechungen gemacht haben. Ich habe es nur online gesehen. Ich habe mit den Menschen die kommuniziert, die so aber nicht möglich waren, also aus meiner Sicht, aus meiner Erfahrung so nicht möglich waren. Und es ist vielleicht ein anderer Ansatz, muss man ganz klar sagen Der Ansatz zwischen ich will einfach jetzt diesen einen Deal klausen, ohne über die Konsequenz nachzudenken, oder ich möchte eine Kundenbeziehung aufbauen, die nachhaltig ist, in der Vertrauen besteht, die für mich persönlich natürlich über die nächsten 10, 20, 30 Jahre, die ich noch betrachte, für mich selber mich möchte es nur natürlich einfach noch lange machen einfach sehr, sehr viel wertvoller ist, als diesen einen Deal zu klausen. Auf Wiegen und Rechen, was heißt?

Speaker 1:

das denn jetzt konkret In irgendeiner Umsetzung für einen anderen, der darüber gerade nachdenkt, wie man das besser machen kann?

Speaker 2:

Den Verkaufsprozess zu gestalten? meinst du?

Speaker 2:

Zumindest gleichzeitig erfolgreich zu verkaufen und ehrlich zu seinem Vertrieb Da würden die jetzt wahrscheinlich die ein oder anderen Coaches sagen es gibt so eine gedehnte Wahrheit, da gibt es ja mehrere Ansätze. Für mich ist es es hat für mich ein viele Jahre gedauert, um dahin zu kommen, wo ich bin, was mein Netzwerk angeht, was mein Know-how angeht und was meine Art und Weise des Verkaufs angeht. Also in allererste Linie finde ich wichtig, jeder muss seine eigene Story erzählen. Ich hatte das Glück, damals an einen Chef zu gelangen, was heute wirklich ein Mentor für mich, frank, der in der Immobilienbranche sehr herausgestochen ist, weil er alles, was er gemacht hat, mit Herz gemacht hat und wirklich auf ehrliche Art und Weise arbeiten wollte Oder es auch gemacht hat und geschafft hat. Und das hat er in der Geschäftsführer-Position gemacht.

Speaker 2:

Davon war ich sehr beeindruckt, und so habe ich gelernt. Aber das war natürlich ein Prozess, wie gesagt, um es runter zu brechen. Man sollte unbedingt authentisch bleiben. Man muss seine eigene Story oder seinen eigenen Weg finden, vor allem sales. Das dauert am Anfang ein bisschen länger, bis die Story dann auch funktioniert, bis man vielleicht auf diese Art und Weise, wie man dann es akzeptiert wird, und wenn man dann individuell auf den Kunden angeht. Das ist meine Meinung, das wird sich nicht ändern Bei allen, was wir haben, bei aller KI, die genutzt werden kann, die übrigens auch sehr gut genutzt werden kann, bei allen, was sich was sich vielleicht wandelt in der Art und Weise, woher man Informationen bekommt. Kunden sind einfach viel informierter, als es auch noch vor zehn Jahren der Fall war, weil es einfacher ist, an Informationen ran zu kommen. Für mich bleibt es aber ein People Business, für mich bleibt es eine Vertrauenssache und für mich bleibt es einfach was Persönliches. Wenn man da authentisch ist und sein Produkt ehrlich anpreist, dann findet man die richtigen Leute.

Speaker 1:

Ja, auf jeden Fall, das ist tatsächlich so. Ne, neben den ganzen anderen Faktoren wie Timing und so weiter Menschen kaufen von Menschen. Das ist einfach so, gerade wenn wir nicht über 10 Euro saßbesenes reden, sondern über ein Büchern, hochpreisige Resigmente. Aber du hast ja sozusagen das hast du ja eingangs gesagt dir ein paar Notizen gemacht im Vorfeld, und darauf würde ich gerne nochmal eingehen, denn du hast ja gesagt, das ist ein Büchern, was vorbereitet hast, oder nochmal Themen Was ist denn das nächste Thema, um sozusagen hiermit, wenn auch ein bisschen behäubert, das nächste Thema einzuleiten?

Speaker 2:

Nee, ich rede tatsächlich gerne über meine Highlights. Also ich muss dir recht geben, all die Highlights, all das, was man sich dann erarbeitet hat, ist definitiv das Resultat von allen Fischlägen, die man erleiden durfte oder musste. Daraus lernt man Klingt abgeräuschend, ist genau so. Und die Highlights sind dann aber dann das, was auf dich gerne zurückblicke, die mich dann jeden Tag mal, wenn man so einen Tag hat, an dem es nicht so läuft Und von denen gibt es im Sales doch einige wenn dann der Kunde oder die Kunde in die sicher geglaubte abgesprungen ist, passiert das passiert immer wieder, das wird sich auch nicht ändern Dann sind es genau diese Highlights, die mich einfach weitermachen lassen. Ich denke, ich will den nächsten Kunden haben, der einfach wieder so wunderbar ist, diesen nächsten Menschen, mit denen man zusammenarbeiten konnte, den man helfen konnte. Ja, da gibt es einige Highlights. Also, lass uns gerne über Highlights reden, ist doch auch was Schönes.

Speaker 1:

Einfach Wir hatten zuerst jetzt mal so ein dunkler Wolkenraum, jetzt machen wir mal einen Sonnenschein. Na, zähle mal, wo hat denn die Sonne geschieht, und warum? Ja, immer warum.

Speaker 2:

Immer, immer, warum. Ich glaube, wenn ich an meine Highlights aus den letzten zehn Jahren denke, vor allem auch beruflich, dann hat es was mit dem Thema Immobilien zu tun. Es war aber tatsächlich, dass der Kauf meiner ersten Immobilie, der hat mich erst dazu bewogen, dann später selber in den B2C-Vertrieb zu gehen. Ich habe vorher nur B2B gemacht, und das war natürlich ein anderes Arbeiten. Ich habe bis dato bestimmt 350 Kaufverträge mit begleitet. Ich habe sehr viele Kaufverträge gelesen. Man hat mit sehr vielen großen Summen auch dann natürlich gearbeitet. Meine ersten beiden Wohnungen, das war ein Paket, was ich gekauft habe in Leipzig, das waren zwei Wohnungen für dann irgendwas um die 200.000 Euro, also verhältnismäßig zu Immobilien gar nicht so viel. Aber ich sagte, als ich das erste Mal dann beim Notar saß und mein Name stand auf dem Vertrag, das waren meine Finanzierungen und all diese eventuellen, diese Klauseln, die dann da drin stehen, oder diese möglichen Dinge, die schief gehen können.

Speaker 2:

Die Risiken sind dann auf meiner Seite. Es war, wie gesagt, bestimmt mein 300.000-Vertrag. Ich war nervös. Ich war nervös ohne Ende. Ich bin da rausgegangen, ich war voll geschwitzt, ich wusste nicht, ob es das Richtige war. Zwei Jahre später kann ich dir sagen, das Einzige, was ich hätte machen sollte, wäre mehr Wohnungen kaufen.

Speaker 2:

Das war damals auch noch die Niedrigzinsphase. Es war ein cooles Erlebnis. Und warum ist es so? Also, warum ist das so ein großes Highlight für mich? Weil, wenn man diesen ersten Kauf mal gemacht hat man hat diesen Prozess, man hat sich darauf eingelassen, man hat noch ein Objekt gefunden, man fühlt sich bei dem Kauf wohl dann ist es, nachdem man Eigentümer geworden ist in meinem Falle sieht man, dass man mit fremden Geld arbeitet. Also da kommt von mir so eine Denkweise her Schulden sind sexy. Das ist für mich einfach was ein Learning gewesen, auch über die Jahre.

Speaker 2:

Das erste Mal Mieteinnahmen, ist das erste Mal Geld auf mein Konto geflossen. Dann ist natürlich davon wieder auch Geld an die Bank zurückgegangen für das Abtragen. Aber man merkt auf einmal, das funktioniert. Da sind Mieter drin, die zahlen ja jeden Monat Geld auf deinem Konto, dann geht es an die Bank, und in 30 Jahren ist das nicht mehr von der Bank, dann bleibt das Geld für immer auf meinem Konto liegen, dann ist das mein Geld, dann ist das mein passives Einkommen. Gleichzeitig zahlt der Mieter damit ja deine Immobilie ab, die auch jedes Jahr mehr wert wird.

Speaker 2:

Also das zu realisieren, dass das erste Mal zu fühlen, war für mich persönlich mein allergrößtes Highlight in den letzten Jahren. Und dann gibt es natürlich auch einfach Kunden, die hängen geblieben sind. Es gibt Momente in meiner Laufbahn, was eher so Sales angeht. Vielleicht ist das noch ganz interessant für Leute im Sales, die sich darauf vorbereiten wollen. Für mich war ein großes Highlight, einfach zu merken, wie authentisch ich sein darf. Das war auch ein sehr, sehr großer Moment.

Speaker 2:

Ich bin viel rumgereist die ersten Jahre durch ganz Deutschland, habe Vorträge gehalten vor unterschiedlichsten Konstellationen, manchmal in Meetingräumen mit drei Leuten, manchmal auf irgendwelchen Tagungen vor 5, 6, 700 Leuten, ganz unterschiedlich, und ich habe mir den Weg halt da so ein bisschen erarbeitet, in diese Führungsposition ein Wissen anzueignen, was mich jetzt dahin gebracht hat, wo ich bin, dass ich so akzeptiert werde, wie ich bin.

Speaker 2:

Und ich hatte zuletzt man war es vor einem halben Jahr etwa hatte ich mal wieder einen Vortrag von einem großen Raum mit Finanzberatern. Finanzberater kann man sich jetzt vorstellen Sind alle sehr, sehr schön angezogen, sehr steif angezogen, und ich bin da hingefahren mit dem Motorrad, hatte mein Hoodie an, meine Sneaker an, bin auf die Bühne und habe den Vortrag gehalten, und es sind gute Folgegeschäfte daraus entstanden. Wir hatten super gute Gespräche, und für mich war das das erste Mal, dieser Moment. Ich mache es einfach, wie ich bin. Ich habe meinen Anzug zu Hause gelassen, und es hat trotzdem funktioniert. Und auch das ist für mich so ein Thema Authentizität, so wie ich dem Kunden gegenüber trete, wie ich Vertriebspartner gegenüber trete war einfach ein sehr, sehr schöner Moment.

Speaker 1:

Mega. Also, ich möchte mal ganz kurz an der Stelle was sagen, das, weil ich so ein das ist bei mir schon ein bisschen her ja, aber auch so ein Prozess durchgemacht habe, der auch eine Weile gedauert hat. Aber ich glaube, das hat auch vielleicht ein bisschen was mit Alter zu tun, der sich um man selber zu erkennen, und dann hat es irgendwas mit verschiedenen vielleicht Erfahrungen oder der Einstellung zum Leben zu tun. Ja, wie auch immer sich das dann artet, aber irgendwann zu erkennen, ich bin das, und das gebe ich offen nach draußen ja so, und was da aber drinsteckt, ist ja letztlich und das ist das Paradoxe, zumindest war es so für mich ja, ab der Sekunde, wo ich nicht mehr irgendwie so ein Fächer drübergelegt habe, ja so Konformität versucht habe anzustreben, ab der Sekunde bin ich erfolgreicher geworden als vorher.

Speaker 2:

Würdest du jetzt auch nachhaltig sagen. Seitdem das, seitdem das war, ist das nachhaltig besser geworden.

Speaker 1:

Ja. Also was heißt nachhaltig Progressiv? Ja, und ich glaube, der Punkt ist, um als Schulterschluss zu dem, was wir vorher gesagt haben ja, also authentisch sein im Vertrieb, ehrlich sein auch ja. Du kannst ja nur ehrlich sein, wenn du nicht irgendwie eine Maske aufsetzt. Das merken die Leute Absolut, und das ist total interessant. Und das Verrückte ist, dass man ja meistens Angst hat, irgendwie zu polarisieren. Ja, und dann am Markt mich dann nicht oder macht kein Geschäft mit mir. Ja, super, dann bitte nicht. Gibt 8 Milliarden andere Menschen so, mit denen ich gute Geschäfte machen kann auf die Weise, wie ich bin, und die das wahrscheinlich sogar richtig cool finden oder weiß ich nicht, sich da irgendwie das nett finden oder sich daran nicht stören oder whatever, ja. Und die Paar, die das krass polarisiert, ja, mit denen will zu einem Zeitfall auch kein Geschäft machen, weil die dann menschlich nicht zu leh passen, ja allein schon basieren darauf, dass sie in solchen Kategorien denken und sich darauf nicht einlassen können. Und das ist irgendwie auch, glaube ich, eine Erkenntnis im Vertrieb, dann auch mal ein Einsagen zu können.

Speaker 2:

Absolut, absolut. Ja, das ist ein ganz wichtiger Punkt. Also, ich würde zu denen, was du gerade aufgelistest, vielleicht noch sogar sagen, dass sich manche Menschen damit besser identifizieren können mit meinem Auftritt, andere wiederum identifizieren sich besser mit anderen Menschen, und das ist völlig in Ordnung. und ich habe gemerkt, dass es, wie du sagst, eine innere Einstellung, mit der man dann bei jedem Termin sitzt, weil ich mich freier fühle. Für mich war das jahrelang ein, als wirklich ein Kostüm anziehen, dieses Anzug, dieses Anzug tragen. Ich habe mich da nie wohl gefühlt, und das merkt es gegenüber definitiv. Und wenn man einfach ist, wie man ist, dann geht man auch ganz, ganz viele andere Dinge leichter an. An dem Punkt muss man gelangen. Ich wünsche jedem, dass er diesen Punkt findet, auf welche Art und Weise das auch immer ist, weil es danach auch einfach nochmal viel, viel mehr Spaß einfach macht.

Speaker 2:

Und das mit dem Aktiv Nein sagen. Das ist ein Punkt für sich, da hast du recht Der Imvertrieb natürlich häufig nicht so einfach ist, weil wir irgendwie doch alle sehr erfolgsorientiert, vielleicht auch im Sinne von Verkauf einfach oder auch im Sinne von Umsatz machen. Wie auch immer, viel wird dann KPIs gemessen, man möchte dann irgendwie den Abschluss machen. Aber ja, ich habe für mich zumindest gemerkt, dass es, wenn es nicht mehr alles mit so viel Druck und so aufgesetzt ist, dass es für mich besser funktioniert, auf jeden Fall Ja voll.

Speaker 1:

Und das Interessante ist ja auch, dass es ja, sagen wir mal die einenseits, diese typische konservative Welt gibt. Nehmen wir es so, man würde vielleicht automatisch kategorisieren mit Versicherungen und Banken und Immobilien. Und dann gibt es diese andere Welt, dieser ganz verrückte Startup-Bubble, die so, die ist kein Problem, ist sehr gut der Ton So anzufüllen, die kollidieren mitunter. Und dann gibt es dazwischen noch diese ganzen Bestimmt unfassbar tollen und extrem erfolgreichen Menschen, die zum Beispiel bei TikTok oder so sagen du warst ein Rolex, und dann wirst du erfolgreich. Und die ziehen sich dann einen schicken Anzug an, den sie für 350 und wo ihr gekauft haben, hauptsache Anzug an haben, und faken ihren Erfolg da irgendwie und signalisieren das über einen Anzug und über eine Rolex und so weiter.

Speaker 1:

Und nichts davon ist irgendwie richtig, also, weil die Maske lässt sich auch nicht aufrechterhalten. Spätestens dann, wenn es heißt, irgendwie der Vorstand von großer Versicherer oder so dann mal Privat einlädt und der dann bei Moodershorts da steht, spätestens, dann entsteht doch ein Stilbruch. Und ich sehe lieber beim Geschäftstemming genauso aus, wie ich mit meinen Kumpels rumhänge, weil es für den Anstrengende auch. Ich habe gar keinen Bock, über was nachzudenken, ich habe Zeug zu tun, und anstatt über Mooden nachzudenken, ich sehe einfach, was an, was in meinem Schrank hängt, was mir gefällt, easy.

Speaker 2:

Auf jeden Fall. Aber ich meine, was bedeutet das auch? Was bedeutet das, wenn man diesen Konventionen nachgibt und sich immer so anzieht, wie es vielleicht die Situation, wie es passend ist für diese Situation oder wie man glaubt, wie es für die Situation passend ist? Man verkauft ja nie sich selber. Also man stellt sich ja immer, man ist nicht. man ist nicht, wenn man wirklich ist. Es wird auf zu viele Dinge drum herum geachtet, die nichts mit dem eigentlichen Produkt, mit der Lösung oder mit den Zielen oder Wünschen der Kunden zu tun haben. Da wird viel zu viel Energie drum herum einfach aufgewendet, die meiner Meinung nach gar nicht notwendig ist.

Speaker 1:

Ja, und dann kommt ja noch ein superinteressanter psychologischer Aspekt hinzu, den ich auch gerne mal ganz kurz mit reingehen will, denn wir waren vorhin bei dem Thema selektive Wahrnehmung. Die hau ich jetzt dann wieder mit drüber die Ebene, denn es ist ja so, dass man ja den Glaubenssatz hat, die anderen werden das und das von mir denken, wenn ich einen Anzug oder keinen Anzug an habe. Also nur mal, um das mal plastisch zu machen, aber das ist ja der eigene Glaubenssatz, und der andere hat doch einen eigenen Glaubenssatz, ein geeignetes Weltbild, ein eigenes Verständnis für die Dinge, eine eigene Wahrnehmung, die wir niemals so richtig kennen können. Und das ist eine Schwierigkeit, die ich insgesamt im Vertrieb sehe. Um mal kurz was anderes zu fragen Ich beobachte in ganz, ganz vielen Vertriebstrainungen und so weiter immer wieder selbst super seniorige Sales-Profile, dass die sagen ja, ich muss das und das machen, ich muss mich auf die Weise verhalten, ich muss mich so anziehen, ich muss eine bestimmte irgendwas machen, weil ich habe mit Geschäftsführern zu tun, oder ich habe nur mit Vorständen zu tun, ich habe nur this oder this oder this, so.

Speaker 1:

Und das ist ja allein schon der Beweis dafür, dass es ja nicht so nachgedacht wird, dass in Kategorien gedacht wird. Geschäftsführer sind alle so. Seit wann? Seit wann denn Und ich glaube, dass du da auch eine ganz andere Wahrnehmung hast allein über diese Entwicklung, die du da hast durchleben dürfen ist das denn so, dass alle Geschäftsführer gleich sind und dich sofort abstrafen oder wer auch immer, mit dem man solche Geschäfte abwickeln will?

Speaker 2:

Das ist ein interessanter Punkt. Ich finde es nämlich gar nicht, also, wenn du den Geschäftsführer am Tisch sitzen hast. das sind Menschen, die haben ihr Business aufgebaut, die kennen ihr Business. Das war zumindest also mein persönlichen Empfinden in der letzten Zeit. Den Geschäftsführer selber, den interessiert das nicht, ob du da am Anzuch oder am Hoodie kommst, den interessiert, was du von deinem Business verstehst, was du für ein Produkt hast, was du Video-E-Mail helfen kannst, wie man zusammenarbeiten kann. Termine mit Geschäftsführern selber. ich genieße das sehr, weil da wird weniger hin und her geredet, da wird weniger drumherum geredet. Die haben ihr schedule, die müssen in den nächsten Terminen, und denen ist das völlig egal, ob du da am Hoodie sitzt. Wenn du da am Anzuch sitzt, kannst du mit den schönsten Phrasen alles verkaufen. die gucken sich im Endeffekt die Zahlen an und entscheiden dann. aber die merken, ob du echt bist, ob du real bist oder ob du das nicht bist. Und da kommt dann diese Kombination aus du hast ein gutes Produkt auf der einen Seite, und auf der anderen Seite merken die, du einfach ein echter Mensch bist, dass du da sitzt und nicht irgendwas Falsches verkaufen möchtest. Also, das war bei mir genau das Gegenteil. Also dieses Geschäftsführer sehen, das immer so streng ist. Da gibt es vielleicht den einen oder anderen, den auch sehr konservativ denkt und sich sagt, das kann man ja nicht machen. aber im Groh muss ich ganz ehrlich sagen, mit den Führungspositionen, mit denen ich zusammensitze, die haben in der Regel tatsächlich noch Anzüge an, weil sie meistens aus einer anderen Generation kommen, die die Geschäftsführer, die heute am Drücker sind, aber es interessiert ihr nicht. Also ich habe da noch nie was zugehört, noch kein Kommentar gehört und noch nie das Gefühl gehabt, dass das auf irgendeine Art und Weise beeinträchtigt. Da hingegen Zellsleute, die jetzt seit zwei, drei, vier, fünf Jahren dabei sind, die sich diesen Konvention irgendwie beugen und ich habe das am Anfang, wie gesagt, jahrelang genauso gemacht, no-transcript Da hört man eher, dass man das ja nicht machen kann, dass man sich darüber sorgen macht, dass man genau an diesen Status Klamotten, uhr um die Hand irgendwie Erfolg misst.

Speaker 2:

Das war für mich aber auch ein Learning, muss ich ganz ehrlich sagen. Also, das habe ich jetzt seit Maximum zwei Jahren, dass ich auch diesen Moment oder diesen Status erreichen konnte, für mich selber zu sagen, mir ist das egal, was andere über mich denken. Wenn irgendjemand, weil ich ein Hoodie anhat, mit mir keine Geschäfte machen will, dann passen wir nicht zusammen. Dieses nicht zustande gekommenem Geschäft, das kann ich gut vertragen. Ich habe dafür andere Leute, mit denen ich viel mehr Spaß in der Beratung habe, weil ich bin, wie ich bin, und das funktioniert. Also das funktioniert. Das ist für mich wirklich das allerwichtigste. Authentizität, auf welche Art und Weise das auch ist. es kann ja auch sein, dass du der authentischsten Mensch bist, wenn du jeden Tag einen Anzuran hast. Ich hatte das tatsächlich letztens wieder 100 Prozent.

Speaker 1:

Genau Das ist ja das, was ich meine. Also, wenn es authentisch zu einem passt, wo man sich wohlfühlt und denkt wunderbar, ich bin frei, dann bitte schön Nur eben nicht aus Konvention heraus.

Speaker 2:

Absolut, absolut. Ich hatte letztens wieder einen Freund von mir, spielefeld, der ist genauso einer, der fliegt nach Italien, um sich seine schicken Anzüge zu kaufen, und ich glaube mir, der sieht darin aus, als wäre der Urlaub machen im Anzug. Der kann das einfach. Das sieht stark aus, der fühlt sich darin sowohl, der geht los. Ich denke mir über der Straf, von morgens bis abends. Das ist auch ein geiles Bild, das zu sehen. Ich kann es nicht. Und er ich glaube, der besitzt nicht eine Hoodie in seinem Schrank. Es geht einfach darum, dich zu finden, so zu sein, wo du dich wohlfühlst, und dann im Sales deine eigene Story zu erzählen. Und das ist natürlich auch ein bisschen tricky, diese Story erst mal herauszufinden.

Speaker 2:

Am Anfang, also, als ich von der Uni gekommen bin und musste meine Story irgendwie für mich entwickeln, ist es schwierig, weil man vielleicht noch auf gar nicht so viel zurückblicken kann. Ich habe es gelernt, indem ich mit meinem damaligen Chef unterwegs war, und er hat seine Verkaufsgespräche natürlich geführt und konnte auf 25 Jahre Erfahrung zurückgucken und konnte immer zu irgendwas einer kleinen Geschichte erzählen. Die hat man nicht, wenn man neu anfängt. Aber auch das schafft man. Also man das dauert eine Zeit.

Speaker 2:

Man hat viele Termine am Anfang, die nicht so laufen, wie man sich das vorstellt. Man darf auch keine Angst davor haben, in diesen Gesprächen zu sagen, das weiß ich nicht. Also auf eine Frage, die da von jemandem kommt, vom Gegenüber, egal, ob es ein Geschäftsführer, ob das ein möglicher Vertriebspartner ist, ein möglicher Kundin ist man darf halt auch einfach nein sagen und sagen, ich weiß das nicht, ich werde mich informieren. Das war auch ein Learning für mich, weil man natürlich in diesen, in diesen ersten ein, zwei Jahre, wo ich in Gesprächen saß man bereitet sich unheimlich viel vor, man will ja am liebsten jede Eventualität von vornherein irgendwie umgehen, sich auf alles Bestens vorbereiten.

Speaker 2:

Das ist eine internationale Frage, die hat man gar nicht auf dem Schwirren, weil man sich so sehr ins fachliche Reihen gearbeitet hat, und dann fängt man an, da rumzuschwimmen. Wie häufig habe ich das erlebt, und ich habe mir im Nachhinein gedacht da hast du das gemacht, und wie sagt du, versuch diese Frage zu beantworten, sag einfach, ich weiß das nicht, das kläre ich, und dann komme ich später darauf nochmal zurück. Das ist so, das ist alles so ein Prozess, und dadurch lernt man und findet so seine eigene Geschichte, und mit der funktioniert es, bin ich fest von überzeugt.

Speaker 1:

Mega. Das ist traurigerweise so, dass wir uns dem Ende unserer Session nähern. Deswegen würde ich dich bitten, die Erkenntnisse, die du zusammengetragen hast, in dieser Podcastfolge noch einmal kurz zusammenzufassen Auf folgende Weise die drei wichtigsten Erkenntnisse heute sind Eins, zwei, drei, jeweils ein oder zwei Sätze.

Speaker 2:

Die drei wichtigsten. Also begreifen wir das auch, was wir gerade hatten. Für mich ist es ganz, ganz wichtig, seine eigene Story zu finden, weil man verkauft, einfach über die Story, über die Persönlichkeit. Der zweite Punkt ist bleib authentisch, Finde auch da einfach den Weg, der zu dir passt, was auch immer Authentizität für dich bedeutet. Und der dritte und wahrscheinlich wichtigste Punkt für mich ist Spaß. Also die Journey soll Spaß machen. Es geht nicht darum, diesen Abschluss, es geht nicht darum zu genießen, wenn man dann die Provision auf dem Konto hat. Das ist die falsche Motivation. Die Motivation sollte sein, dass einem der gesamte Prozess mit dem Kunden oder mit der Kundin zusammen einfach schon Spaß macht.

Speaker 1:

Das ist doch mal ein Schlusswort, Jens. Ich bin dir unfassbar dankbar, dass du heute hier teilgenommen hast. Ich hoffe, die Zuhührenden haben alle irgendwie einen Extrakt rausgezogen sondern irgendwie rennen und erfolgreicher und glücklicher und alles andere sein können. Und wenn die ihm so ist, liebe Leute da draußen, dann glück doch mal auf Folgen und Glocke, Und naja, wird man da alle so macht, eben Auf jeden Fall irgendwie ab to date bleiben, weil da kommt in der Zukunft noch viel mehr Wahnsinn, Und bis dahin gesund bleiben, freudig bleiben. Jens, danke dir Max, gross Danke Max.

People on this episode

Head Shot

Max Koester

Host