Die maxgrowth Show
Hey, ich bin Max 🤙
Über 15 Jahre Business. Fokus auf Vertrieb und Marketing.
Nach meiner Ausbildung zum "MA Insurance & Finance" begann ich zunächst als Cold Caller. Darauf folgten verschiedene Stationen als Key Accounter, Field Sales Manager, Project Lead, Team Lead und in der strategischen Beratung. Später arbeitete ich, nach meinen Fortbildungen zum systemischen Business Coach und zum NLP Master, als Interims Manager und Sales Trainer.
2011 habe ich mein erstes Unternehmen gegründet und nebenberuflich angefangen Gigs für die Erstellung von Sales und Marketing Assets sowie in der Beratung anzunehmen.
Heute führe ich die valuevntrs GmbH sowie unsere Marken und bin mit mehreren Firmen als Trainer, Advisor, Interims Manager und Investor verwoben.
Auf meiner Journey habe ich nun schon über 100 Unternehmen beim Wachstum unterstützt.
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Die maxgrowth Show
Mit Ablehnung im Vertrieb umgehen: Tipps und Strategien | maxgrowth #28
Die #maxgrowth Show - Folge 28
Unser heutiger Gast: Jakob Volbracht | Director of Sales bei dealcode
Entdecke die Geheimnisse einer erfolgreichen Verkaufskarriere mit Jakob Volbracht, dem Director of Sales bei dealcode und lasse dich von seinen wertvollen Einblicken und persönlichen Erfahrungen inspirieren. Wir sprechen über die essentiellen Skills, die du brauchst, um im Vertrieb durchzustarten, und erkunden, wie man mit Ablehnungen umgeht und diese in Lernchancen umwandelt. Es geht nicht nur darum, Verkaufszahlen zu erreichen, sondern auch darum, Vertrauen aufzubauen und Beziehungen zu Kunden zu pflegen, die langfristig bestehen.
Mit Jakob tauchen wir in die dynamische Welt der Startups ein und beleuchten, wie diese sich in ihrer Kultur und Motivation von traditionellen Unternehmen unterscheiden. Er verrät uns, wie ein gut durchdachter Incentive-Plan nicht nur die Unternehmensziele unterstützt, sondern auch eine Fehlerkultur fördert, die es Mitarbeitern ermöglicht, aus Fehlschlägen zu lernen und dabei ihre Motivation zu bewahren. Diese Gespräche bieten einen authentischen Einblick in die Herausforderungen und Erfolge im Vertrieb und wie man eine Arbeitsumgebung schafft, die jeden Sales Call wertschätzt.
Wir diskutieren die Bedeutung von Teamstrukturen und Provisionsmodellen, die Zusammenarbeit belohnen und ein starkes Gemeinschaftsgefühl hervorbringen. Lasse dich von diesen Erkenntnissen inspirieren und übertragen sie auf deinen eigenen Karriereweg im Vertrieb oder darüber hinaus.
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Was ist die eine entscheidendste Sache von allen mit Abstand, um im Vertrieb erfolgreich zu sein?
Speaker 2:Gute Frage, weil es halt so viele gibt.
Speaker 2:Ich bin halt auch echt damit zu catchen, wenn dann so ein Slack-Channel einfach mit GIFs explodiert auch wenn man gerade gesagt hat, hier fail of the day, so in der Familie macht man das natürlich nicht. Das geht nicht. So eine Familie sucht man sich nicht aus. Im besten Fall, wenn das so funktionieren soll, wie es ist, dann geht man auch durch dick und dünn und etc. Darum bin ich überhaupt kein Fan davon, wenn solche Sachen wie wir sind eine Familie oder wir sind ja immer füreinander da, wenn das jemals gesagt wird- Normalerweise mache ich das nicht, weil das Format dafür nicht vorgesehen ist, aber nicht vorgesehen ist.
Speaker 1:Aber Hallo und herzlich willkommen. Zurück bei Max Gross. Die Max Gross Show ist ja verrückt, dass heute schon wieder so ein wilder Tag ist, wo wir einen so unfassbar tollen. Ich hätte was Kandidaten gesagt, ja, interviewgast hier haben, der meinen Kopf sprengt und hoffentlich euren auch. Das ist nämlich der gute Jakob, jakob Vollbracht. Ich hoffe, ich habe das richtig ausgesprochen, und der gute Mann war bei Herefood und bei Taxfix und ist jetzt Director of Sales bei Dealcode, und das finde ich ja das allerverrückteste, was da vielleicht noch an Informationen so durchschließt. ja, aber Jakob hat ein Thema mitgebracht, und vielleicht ist es so, dass du dich am besten einfach erstmal selber vorstellst. Hi.
Speaker 2:Hallo Max. Vielen Dank für deine Einladung und das hohe Lob hier schon direkt als Intro. Ich freue mich sehr, hier zu sein, und bin gespannt, wo uns die Reise hinführt. Vielleicht ganz kurz zu mir Ich bin Jakob, leite jetzt den Vertrieb bei DeerCoach, bin irgendwann mal vor so 10, 11 Jahren mal in den Sales reingerutscht in Hamburg nach dem Praktikum und bin seitdem immer mal wieder am Gas geben, aber auch gefühlt so ein bisschen begeisterter und gespannter Beifahrer meines Lebensweges und freue mich immer darauf, wo es mich so Stück für Stück hinführt. Und ja, jetzt auch zu dir Schön hier zu sein.
Speaker 1:Danke, dass du da bist. Ich freue mich, wie gesagt, riesig. Wir hatten ja im Vorgespräch so ein bisschen darüber gesprochen, welche Themen wir heute vielleicht so ein bisschen beobachten, beleuchten wollen. Und das Thema, was du reingebracht hast, was ich total spannend finde, ist wie ist das eigentlich mit diesem Vertrieb, Wie kommt man denn da hin?
Speaker 2:eigentlich Ist Wie kommt man denn da hin eigentlich? Ist das so ein Ding, was man irgendwie lernt? oder wie ist das mit Quereinstieg? oder was passiert denn da eigentlich? Gib mir mal so einen Eindruck, wie du diese Vertriebswelt so wahrn. Oder wenn man mal rumfragt, irgendwie bei jüngeren Leuten stehen, kurz vorm Abi, sind im Studium oder dergleichen, oder vielleicht noch jünger geht Man fragt, was wollt ihr denn werden?
Speaker 2:Dann wird da abgesehen von vielleicht begeisterten Teenagern, die gerade Wolf of Wall Street geguckt haben, eigentlich keiner sagen ich will mal Sales machen, ich will mal Vertrieb machen. Insofern ist es, glaube ich, ganz oft was, was einem irgendwie passiert und wo man dann entweder schauen muss schafft man das, damit umzugehen? kann man mit dieser ganzen Ablehnung umgehen, und kann man da irgendwo Feuer finden? und kommt das Feuer, das man findet, aus dem Teamfeeling, aus dem Problemlösen, aus dem Befriedigen von Neugier, oder schmeckt einem einfach die Provision und bringt einem das den Antrieb, den man braucht. Also, ich glaube, so Wege in Vertrieb sind vielfältig, und jeder hat auch irgendwie so ein bisschen den eigenen Weg und die eigene Motivation, wieso man dann dranbleibt. Und ich glaube, es ist ganz wichtig, dass man irgendwann gerade so nach den ersten Erfahrungen einfach genau das findet, was einen da antreibt, weil wenn nicht, ist es halt verdammt schwer, in dieser Profession auch zu bleiben und da auch richtig Energie rauszuziehen und nicht nur reinstecken zu müssen.
Speaker 1:Jetzt täuscht sich natürlich automatisch die Frage auf auch wenn die vielleicht ein bisschen frech ist, Aber du machst das ja auch schon ein paar Tage Was hat dich denn bei der Stange gehalten?
Speaker 2:Genau, ich habe angefangen im Vertrieb über einen guten Freund von mir, damals, so ein bisschen so eine bewunderte großer Bruder-Funktion für mich. Der Typ, der mich zu einem Praktikum an Bord geholt hat, war frisch nach dem Abi, 18 Jahre jung, und bin zu Radio Energy gegangen Und habe dann nach ein paar Wochen Kaffee kochen im Hamburger Büro genug Kaffee gekocht, um das Office für die nächsten Wochen zu versorgen. Und dann hieß es ey, jakob, wir sind hier Mediaberater, greif doch mal zum Telefon, hier ist so eine Liste, ruf die doch mal an. Und klar, hochroter Schädel und sehr aufgeregt habe ich das dann gemacht und hatte gar nicht mal so schlechte Erfahrungen.
Speaker 2:Damals dann Particum zu Ende war auf meiner typischen Selbstwindungsphase ein bisschen reisen, bin zurückgekommen, wollte studieren und hatte dann auch einen Anruf damals vom Station Manager von Energy, der sagte Jakob, zieh dir ein Hemd an, ich habe einen Vertrag und einen Firmenwagen für dich, komm mal vorbei. Und ja, ich war leicht zu catchen mit 18. Allein schon das Wort Firmenwagen hieß für mich alles klar, die Chance kriege ich nie wieder in meinem Leben. Das mache ich jetzt. Und ja, so habe ich dann ich glaube, das war 2015, das erste Mal so richtig Vollzeit einen Sales-Job angefangen.
Speaker 1:Das ist verrückt wie sich das dann manchmal so wirkt und wendet. Okay, also, das heißt so mit knappen 18, vielleicht in der Altersklasse, beeindruckt durch einen Firmenwagen. Ich glaube, das geht ganz, ganz vielen gerade in jüngeren Vertrieblern so, wenn sie auf klassischen Vertrieb treffen oder sehr strukturierten Vertrieb, der irgendwie noch was mit Außendienst zu tun hat. Aber der Weg ging ja weiter für dich. Du bist ja nicht da geblieben, Und ich vermute einfach mal, dass du aktuell keinen Firmenwagen hast. Insofern, was hat dich denn daran begeistert neben dem Firmenwagen, dass du sozusagen tatsächlich so viel Lebenszeit da am Ende auch reingesteckt hast?
Speaker 2:Ich habe tatsächlich glaube ich, wenn ich jetzt so zurückblicke fast so die erste Hälfte meines Seller-Seins ist ja jetzt gar nicht mal so richtig doll gemacht.
Speaker 2:Es war irgendwie was, was mir relativ leicht fiel, und ich hatte erste Erfolge, die mich glücklich gemacht haben, die mich gecatcht haben. Und ich hatte erste Erfolge, die mich glücklich gemacht haben, die mich gecatcht haben, die auch in mir so ein Feuer geweckt haben Okay, da geht noch mehr und auch relativ schnell irgendwie einen Weg gefunden, um diese Ablehnung für mich eher zu was zu machen, was mich motiviert, wo ich sage, ey, das nächste Mal kriege ich den. Und mich davon nicht abstrecken lassen, hatte aber oft auch noch so ein Thema, dass ich mir dachte, ich muss da doch noch irgendwie rauskommen. Ich will doch echt was machen. Ich will doch irgendwie Werte schaffen oder einen Mehrwert liefern und nicht nur einen Mehrwert, den irgendjemand irgendwann mal gemacht hat, in die Hand gedrückt bekommen, und Leute fragen, ob die den wollen oder nicht, und wenn es Nein heißt, dann halt zum Nächsten gehen.
Speaker 2:Also das war, glaube ich, für mich ganz lange was, wo mir ganz viel was gefehlt hat Und tatsächlich richtig Gefallen daran gefunden oder auch für mich so gemerkt. Ich glaube, das kann ich die nächsten 10, 20 Jahre weiter machen, unabhängig jetzt davon, ob aktiv als Seller oder in irgendeiner anderen Position, wo es natürlich immer darum geht, auch eine Vision, eine Idee, ein Produkt da draußen zu tragen. Aber diese Rolle macht mir Spaß, und das war für mich tatsächlich mein erster richtiger Start-up-Job. Also da haben wir zu einem kleinen Team angefangen bei Here Foods Fantastisches Gründerpaar und einen sehr, sehr coolen Head of Sales, auch noch super jung war, ein Jahr älter als ich. Das ist jetzt fünf Jahre her, wo ich gemerkt habe, wie viel mehr Sales sein kann, als so richtig Klinken putzen, und ich habe vorher einfach wirklich verdammt viele Klinken geputzt.
Speaker 2:Also ich habe in meinem Leben, glaube ich, irgendwie so um die 25.000 bis 27.000 Cold Calls gemacht, schon genauso viele E-Mails geschrieben, war auf Messenbriefe geschrieben, alles, was man irgendwie machen kann, aber immer halt so die ersten Jahre immer eigentlich nur eine Sache gehabt, wo es halt darum ging okay, verkauft das, und wenn nein, dann next. Und bei Heelfoods war das erste Mal so das Thema, dass auch ein Nein echt wertvoll war, weil das erste Mal darum ging, wirklich das war keine Einbahnstraße mehr, es ging darum, wissen zu generieren. Wir waren Early Stage, wir dachten, wir hätten ein Product-Market-Fit, sind immer so hin und her gesprungen zwischen Product-Market-Fit finden und Go-To-Market-Fit-Phase, und es ging einfach, ganz, ganz viel einfach, das Gespräch weiterzuführen, nach dem Nein noch weiter zu fragen, und man könnte sogar investieren. Man kann auch zu einem Kunden, der Nein gesagt hat, sagen okay, ich buche mir jetzt einen Zug, ich fahre da jetzt hin, ich will mich mit dem unterhalten, ich will das besser verstehen Und diese Learnings weiterzutragen und dann auf Slack zu posten.
Speaker 2:Von wegen, ich bin gerade so auf die Schnauze gefallen und hier ist wieso. Und dem hat das nicht gefallen. Und ich habe mich versprochen, schon im ersten Satz, und ich habe den Firmennamen falsch ausgesprochen, und der fand, das Produkt, was ich da gemacht habe in der Demo, es ist so schief gelaufen. Aber die Person meinte dann hier die Geschäftsführerin sagte, wenn wir die drei Sachen anders machen, dann soll ich mich wieder melden. Und man wurde für so eine Zusammenfassung von einem Fail meistens genauso oder gefühlt fast noch mehr gefeiert als für ey, ich habe eine Demo gebucht, oder ey, ich habe eine Unterschrift bekommen. Und das war etwas, was mich viel, viel neugieriger gemacht hat und was auch bei mir eine sehr, sehr große Motivation geweckt hat, weil ich das erste Mal das Gefühl hatte, ich gebe nicht nur Werte weiter, sondern ich schaffe die auch dadurch, was ich mache. Und das war der Grundstein, um irgendwie nochmal eine neue Perspektive oder eine neue Faszination auch einfach zu dieser Profession Sales irgendwie zu entwickeln.
Speaker 1:Ja voll Also, weil es geht ja nicht nur. also, wenn man den Raum dafür geben kann in einem Unternehmen, dann geht es ja nicht nur um nackte Zahlen, sondern es ist ja eine Triebfeder, ein Bollwerk des gesamten Unternehmens. Da steckt ja unglaublich viel Intelligence, wie du zum Beispiel sagst, auch drin, die man zurückführen kann, wenn es denn gemacht wird. Ich würde behaupten, startups haben das nicht immer, aber häufig ein bisschen besser im Griff als die alte Schule. Aber ohne das despektierlich zu meinen Ich würde mal gerne ganz kurz abbiegen, weil das ist, glaube ich, voll das wichtige Thema, was du da platzierst.
Speaker 1:Ich könnte mir vorstellen, dass es da draußen einige gibt, die sagen ja, ich bin da irgendwie jetzt auch frisch im Sales, oder ich überlege gerade, in Sales zu gehen, oder es in irgendeiner Form Sales Leader gibt, die sich genau mit diesem Klientel nennen wir es mal gerade auseinandersetzen Irgendwie. Ich habe hier ein paar Seller, und die haben irgendwie gerade angefangen. Wie kriege ich die jetzt auf Erfolg und auf motiviert gedreht? Weil niemand, so wie du sagst, hat eigentlich in der Tiefe Bock auf Vertrieb. Was ist deine Frage hier genau?
Speaker 2:Also die Frage ist.
Speaker 1:also ich formuliere mal eine ganz konkrete Frage. Ich weiß, dass das mein Problem ist, dass ich acht Fragen in eine packe und dann alles irgendwie unkonkret ist. Ich entschuldige mich bei dir und bei der Audience. Also konkrete Frage Was würdest du? bleiben wir mal bei den Sales-Leadern. was würdest du Sales-Leadern empfehlen, die mit super juniorigen Profilen arbeiten, was ja auch gerade für Startups sehr häufig ist? Ja, wie kriegen sie ihre Seller auf Performance und auf motiviert und glücklich im Job?
Speaker 2:Ich glaube, grundsätzlich eine Sales-Organisation gerade eine junge zu bauen und zu shapen, hat numerische Teile und hat ganz viele kulturelle Teile. Es geht natürlich auch einfach um Klassiker wie baue ich einen Incentive-Plan? und auch, wie baue ich einen Incentive-Plan, der zu meinen Company-Goals passt, In einem jungen Start-up, wo es wirklich um den Go-To-Market geht. Da kann ich noch gut darauf eine inzentivierende Demo zu buchen, Was absurd ist, wenn man da jetzt sagt, man ist zehn Jahre später, und es geht hier um Customer Lifetime Value. Es geht darum, nicht nur Kunden zu gewinnen, sondern glückliche Kunden, Also keine Kunden, die im Endeffekt nur CS-Zeit kosten und so schnell wieder aus dem Vertrag raus wollen. Also klar, der numerische Teil ist ein wichtiger, aber ich glaube, gerade wenn man neue Leute an Bord holt und auch eine neue Firma um eine Sales-Org herum aufbaut, geht es auch ganz viel um Kultur, Und damit meine ich gar nicht so das Gesprochene, sondern wirklich das Gelebte.
Speaker 2:Für mich war unglaublich wichtig, dass mein Chef damals Paul, fantastischer Typ, extrem viel von ihm gelernt, auch selber völlig offen mit seinen eigenen Fails umgegangen ist, Dass ich den teilweise bewundert habe für die Art, wie der eine Einwandbehandlung gemacht hat, wie der einfach rausgegangen ist, aber dass ich mir auch überhaupt keinen Schiss hatte, dem zu erzählen, wenn ich gerade was verhauen habe Und auch dafür geschätzt wurde, dass ich das gemacht habe. Also ich glaube, um neue Leute in den Sales zu kriegen und auch Leute nicht nur zu motivieren, sondern motiviert zu halten und da eine Selbstsicherheit auch zu erlauben in den Leuten, muss man im Grunde genommen auch eine Kultur aufbauen, wo eigentlich alles, was aus einem Sales Call zurückkommt, egal, ob das jetzt ein Ja ist, ein Nein ist oder ein Vielleicht ist, jedes Learning muss auch emotional belohnt werden. Ich glaube, wenn man das gut macht, kann halt Sales so viel. Dann wird ein Seller nicht unbedingt unzufrieden im Job, wenn er mal kein Dirge-Kloster hat, sondern fühlt sich als Bestandteil von einer größeren Maschinerie und fühlt auch eine Wertigkeit vom eigenen Handeln innerhalb der Firma, die sonst, wenn man wirklich jetzt nur auf monetäres Incentive geht, nur auf okay, hast du deine Quota erreicht, ja oder nein? wenn nicht, dann bist du ungenügend.
Speaker 2:Ich glaube, das ist ganz schwer zu schaffen, nur genügend. Ich glaube, das ist ganz schwer zu schaffen, nur über Zahlen und auch nur über Geld, Und im Endeffekt ich glaube, Geld kann ein guter Motivator sein, wenn es um den nächsten Schritt geht. Aber sobald der Schritt erreicht ist, wird es halt zu so einem Hygienefaktor. Dann ist die Abwesenheit von Zielerreichung viel demotivierender als das Closing selbst irgendwie der Bonus für den Deal motiviert. Also ich glaube, da muss man einfach aufpassen, wenn man so eine Org baut, Wie gesagt, das immer in der Fakt die Motivation ganz viel aus einem Zugehörigkeitsgefühl, aus einem Teilsein von was Großen ist und auch darauf basiert, dass die Leute ja diese bei Startups ist dann immer so diese Familie aber dass die Leute wirklich füreinander da sein wollen. Ich glaube, wenn man das schafft als Sales Leader, dann hat man auch einfach ein resilienteres Team Total.
Speaker 1:Also, obwohl ich das immer schwierig finde, es gibt ja diese Stages, family Tribe und so weiter in Teamgrößen von Startups, und ich finde es interessant, dass du das ansprichst, weil man kann das natürlich in der Team oder Tribe-Größe noch ganz gut machen. Aber was passiert, dups, wenn du auf einmal 500 Leute bist? Also, das ist zumindest eine Sache, die ja auch irgendwie nochmal vielleicht ein ganz eigener Podcast sein kann. Wie kann man dann sozusagen so eine Kultur weiterentwickeln, wenn das Team sich extrem multipliziert? Aber, was ich gerne von dir wissen würde vielleicht hast du ja für alle da draußen irgendwie einen Schmankerl an der Hand, wie man so schön sagt Und zwar was sind denn die drei konkreten Action-Items, um so eine Kultur auch zu etablieren?
Speaker 2:Drei konkrete Action-Items für eine Kultur von Zugehörigkeit.
Speaker 1:Ja, um sozusagen auch juniorige Profile zu motivieren und abzuholen, ihnen diese Wertigkeit darzulegen und all diese Dinge, also alles, was du gerade gesagt hast, um das sozusagen mal plastisch zu machen, das kann man machen, um das auch umzusetzen.
Speaker 2:Ja, ich glaube, was man machen kann, ist auch vor allem als Leader selber machen, Die Leute mitkriegen lassen, wie man an Erfolg kommt, aber auch, wie man mit quasi Versagen umgeht. Das ist ganz wichtig. Also hier Leading by Example, nicht nur delegieren, sondern auch zeigen Den Leuten, die Angst nehmen, auch einfach so ein Thema. Für mich war es sehr, sehr eindrücklich, was ich das erste Mal gehört habe, nachdem ich schon fünf Jahre Sales gemacht habe, von wegen, wenn er Nein sagt, dann ist doch das genauso wie vorher. Da haben wir nichts verloren. Der war vorher kein Kunde, und wenn er jetzt Nein gesagt hat, ist er immer noch kein Kunde. Das ist erstmal keine Veränderung.
Speaker 1:Nein gesagt hat er schon ne.
Speaker 2:Oder Nein, ist ja das Default, also solche Themen. ich glaube, das ist ganz wichtig, und sonst, ich bin halt auch echt damit zu catchen, wenn dann so ein Slack-Channel einfach mit GIFs explodiert auch wenn man gerade gesagt hat, hier fail of the day, und wenn dann kommt ey, wir sind irgendwie wie geil, dass du das sharest.
Speaker 2:vielen, vielen Dank fürs Learning. so da freue ich mich halt drüber, und ich glaube, solche Sachen, die Leute zu catchen, also wirklich als Beispiel vorangehen und auch sich selber vor den eigenen Sachen, die einem selber schwerfallen, nicht verstecken, Den Leuten, die Angst nehmen auch dadurch, dass es ist erstmal überhaupt nichts verloren, auch wenn es sich anfühlt wie ein Verlust. und dann weiß nicht, mich kriegt man auch mit GIFs und Emojis gecatcht halt einfach die ganze auch Sales und die Firma verbunden lassen. Lass die Leute ihre Fails, ihre Wins, alles, was es geht, was es zu kommunizieren gibt, lass dir das in den Channel posten, wo die ganze Firma benachrichtigt wird, und wenn dann jeder einmal ein paar Sekunden am Tag nimmt, um da irgendwo auf einen Emoji-Button Reaktion zu klicken, ich glaube, das kann jungen Leuten im Sales extrem viel bringen.
Speaker 2:Ich will immer noch einmal ein bisschen zurückrudern, weil ich mich eben gerade dabei erwischt habe, hier mit dem eigentlich nicht. Ich wurde in den letzten zwei Jobs, die ich hatte sowohl bei J als auch bei J bin ich da ungeplant ausgestiegen. Bei J war das noch extrem kollegial, dann hatten wir ein Pivot, und es wurde uns einfach gesagt hey, wir verändern uns jetzt, und die Rollen, die wir für euch haben werden, sind wahrscheinlich nicht für alle what you signed up for. Darum lasst uns gemeinsam überlegen, ob wir hier einen Platz für euch finden, und wenn nicht, wenn ihr geht, ist das okay. Für mich war klar, ich kann mich nicht in die Richtung weiterentwickeln, in die ich will, und bin gegangen.
Speaker 2:Bei mir war es Mass Layoff 15 Minuten Meeting, 120 Leute betroffen, danach noch ein HR-Meeting und dann war es zu Ende Zugänge gesperrt. Also no hard feelings. ich freue mich sehr, wo ich bin, und ich hatte auch danach irgendwie noch eine gute Zeit, bin immer noch in einem engen Kontakt mit vielen Leuten aus meinem eigenen Team und anderen Teams. Aber so in der Familie macht man das natürlich nicht. das geht nicht. So eine Familie sucht man sich nicht aus, und im besten Fall, wenn das so funktionieren soll, wie es ist, dann geht man auch durch dick und dünn und etc. Darum bin ich überhaupt kein Fan davon, wenn solche Sachen wie wir sind eine Familie oder wir sind ja immer füreinander da, wenn das jemals gesagt wird. Ich finde, dass das, was ich damit meine, mit diesem irgendwie Family Feeling kommt, dadurch, was gemacht wird.
Speaker 2:Bei HeFoods war das so. da haben oft Lara und Marc, unsere beiden Gründer, halt einfach mittags gekocht für alle. Wir standen da zusammen in der Küche, haben gegessen und sind dann wieder durch unseren Tag gegangen, oder haben Offsides gemacht, wo es auch mega viel um Teambuilding ging, wo es um Coaching ging, wo man die Leute richtig kannte, und ich glaube, da wurde nie das Wort Familie ausgesprochen. aber es hat sich halt echt manchmal so angefühlt, und das war ganz, ganz wichtig für mich, das noch einmal klarzustellen, weil ich finde, es kommt oft so scheinheilig rüber, wenn so diese Wörter so rumgeworfen werden. aber wenn das Gefühl entsteht, dann haben wir es richtig gemacht.
Speaker 1:Und ich glaube, das ist ein total, total wichtiger Faktor. Ja, walk the talk, und das ist ganz, ganz häufig, ganz, ganz schwierig, gerade für, sagen wir mal und das ist ja auch häufig so vielleicht hast du das auch schon erlebt mit anderen Unternehmen, mit denen du vielleicht interagierst dass es dann häufig auch so ist, dass auch die Leader ja letztlich in ihrer Leaderrolle sehr juniorig sind, und die haben dann häufig vielleicht ein bisschen Vertriebserfahrung oder irgendwas oder sind irgendwie motiviert oder waren super gut als AI oder was auch immer. Aber so und dann, was mache ich jetzt? Und deswegen finde ich das total wichtig und valide, dass du das A nochmal angesprochen hast. Also, walk the talk, nicht nur sagen, sondern zeigen, machen, vorleben.
Speaker 1:Insbesondere diesen Punkt des Vorlebens finde ich halt super wichtig, weil das immer seltener wird, dass das Teamleads oder wer auch immer das tatsächlich machen, selber machen. Klar, weil es ist ja auch so und das ist vielleicht mal die nächste Frage, wie du das siehst aber ein BDR, sdr, wie auch immer, der Einstiegsjob ist eigentlich ein Kackjob, und dann endlich, irgendwann ist man AI, und dann braucht man kein Coldcalling mehr machen, und dann, wenn es gut läuft, dann ist man Team Lead. Und das ist doch das Kernproblem, dass diese Perspektive am Markt immer noch existiert, anstatt innerhalb SDA sich entwickeln zu können zu einem Senior SDA Executive und so weiter, um, wenn man da drin gut ist, doch da drin zu bleiben, anstatt dann Teamlead zu werden und dann vielleicht unglücklich oder unerfolgreich zu sein. Was ist denn deine Perspektive dazu?
Speaker 2:Es gibt ja dieses klassische Thema in vielen Organisationen, viel zu vielen Organisationen oder auf den meisten Karrierefahrten läuft es oft so, dass man so lange befördert wird, bis man schlecht in seinem Job ist, Also dass man eigentlich oft nicht besser gemacht wird in dem, worin man gut ist und da mehr Verantwortung kriegt und da sich entwickeln kann. Das sind vielen Jobs, und SDA ist da natürlich das krasseste Beispiel für Im Grunde genommen, dass das Ganze eigentlich immer nur als Sprungbrett gesehen wird. Ich glaube, das hat vor allem der Dachraum echt nicht gut gemacht. Also, es gibt, ich glaube, andere Kulturen. Gerade jetzt zum Beispiel, wenn du Richtung USA guckst, gibt es da nochmal eine ganz andere Attitüde, auch zu so einer Rolle, Aber ja in Deutschland ich denke mal People-Responsibility zu kriegen oder die großen Deals selber zu closen. Also ich glaube, auch hier ist da Einbindung extrem wichtig, Und das ist, glaube ich, schon wieder sowas, was man auch gut über Incentive-Strukturen regeln kann.
Speaker 2:Wurde es eben mal gefragt wie macht man das, wenn man jetzt 500 Leute ist, wenn so eine Organisation so wächst? Und ich habe mich jetzt im Nachhinein nochmal daran erinnert ich hatte ein Bewerbungsgespräch bei einer sehr, sehr coolen Company, bei Adian, und habe da halt auch viel gefragt wie arbeiten denn Teams zusammen, Wie ist das aufgebaut? Was war da für eine Team-Lead-Rolle? Und ich wollte halt einfach wissen, wie ist denn da ein Team? Wie ist das Team-Feeling? Und auch, wie ist die Organisation gebaut um das Team herum?
Speaker 2:Und was ich da zum Beispiel sehr, sehr cool fand, was auch at scale funktioniert die hatten zum Beispiel dann Konzepte, wo, wenn man gemeinsam an Deals gearbeitet hat und wirklich Einfluss darauf hatte, dann wird ProWi zum Beispiel nicht 50-50 geteilt, sondern 70-70. Also es ist kein Zero-Sum-Game, wenn man Teamwork hat, Und ich glaube, solche Konzepte kann man eben auch auf andere Orks beziehen, kann man auch auf SDA AI-Rollen beziehen und kann man allgemein in allen Customer-Facing-Rollen einbinden, dass man wirklich die Organisation darum baut, dass gemeinsam Probleme lösen, sich einfach gut anfühlt und man nie das Gefühl hat, dass man jetzt irgendwie was verliert, wenn man zusammenarbeitet. Ich glaube, da gibt es auch viele Wege, die als Geld funktionieren.
Speaker 1:Ja du, das ist ein total wichtiger Punkt. Ich habe in meiner Historie auch schon ab und zu in Vertriebsräumen gehört du hast mir den weggenommen, den Deal, das war meiner. Ich kriege jetzt hier Provision von dir. Also insofern hast du total recht, dass das immer mehr aufgebrochen werden darf, auch dieser Kontext von Kooperation, weil spätestens wenn eine Second Voice zum Beispiel Sinn ergibt oder so dass das auch belohnt wird, diese Art von Kooperation, dass alle gemeinsam das Schiff nach vorne drücken wollen, auch und nicht jeder nur sein eigenes Brötchen backt. Du bist ja jetzt sozusagen auch nochmal in einer ganz anderen Position als Director. Das bedeutet ja auch, dass sich das für dich weiterentwickelt hat. Und so, wie ich dich erlebe, basierend auf dem, was ich weiß, ist ja, dass du Teamlead-Funktionen hast, irgendwie Menschen irgendwie nach vorne treiben und denen helfen, sich selbst zu koordinieren, nehme dich als Coach in der Teamlead wahr, weil ich ja sehr begrüße, gleichzeitig aber auch Strategie und Zahlen und alles im Blick zu haben, und dann noch zusätzlich bist du ja selber auch noch aktiv im Vertrieb.
Speaker 2:So ist es. Ich bin selber noch absolut aktiv. Tatsächlich geht auch die meiste meiner Arbeitszeit ist auch noch aktiv im Sales. Ich habe den Vertrieb quasi übernommen von unserem Gründer, von Dennis, der vorher 100% alleine Vertrieb gemacht hat. Also vielleicht einmal ganz kurz so zu uns Wir haben eine AI gebaut, die Kaltakquise macht.
Speaker 2:Das heißt im Grunde genommen, dass alle Schritte im Grunde genommen vor dem Termin komplett von der KI bei uns übernommen wurden, was auch uns in die Lage gebracht hat, dass wir extrem Product-Heavy wachsen konnten. Also wir sind mittlerweile 25 Leute, und bevor ich letztes Jahr gekommen bin, war Dennis, unser Gründer und COO, alleine im Sales. Also das ist schon mal eine interessante Lage, dass man so lange rein so Foundersales machen kann. Aber wir sind beide noch 100% auch einfach an Kunden dran und versuchen, das eben einfach aufzubauen Und natürlich auch immer wieder Phasen, wo eigentlich kaum Zeit für anderes bleibt, außer einfach wirklich aktiv voll operativ Sales machen. Also wir arbeiten viel an Prozessen, wir versuchen auch, ganz, ganz viel wirklich über Automation bei uns zu lösen. Aber ja, ich denke mal, kundenkontakt, sellen, discoveries machen, verstehen und natürlich auch weiter, immer weiter Learnings generieren, wird so schnell nicht aus meinem Kalender verschwinden.
Speaker 1:Ja, weil also ich kann das auch total nachvollziehen ja, weil irgendwie ist das ja auch die Beauty, und ich glaube, dass, wenn man irgendwann das verliert als Sales oder Revenue Leader oder wer auch immer man will, ja, wenn man das nicht mehr hat, nicht mehr den direkten Kontakt und das zu lange weg ist, dann verstehst du das nicht mehr, dann bist du sozusagen nicht mehr, hast das nicht mehr im Blick Und hast auch nicht mehr die Kundenstimmen und die Kundennähe, um auch zu verstehen, was der Markt eigentlich will. Dann kommen dann nämlich irgendwann so wieso hast du denn heute keine 150 Anwahlversuche? Weil es heute unrealistisch war, weil doch drei Termine hat und so. Also insofern, das darf man gerne auch im Blick behalten. Deswegen finde ich, das begrüße ich das total, dass du da immer noch operativ drin bist, und wenn man sich das so ein bisschen nehmen kann. Schulterschluss zu dem, was du vorhin gesagt hast also vormachen, vormachen heißt ja auch aktiv Vertrieb machen, und was ich beobachtet habe, zum Beispiel die Hi-Rez macht das Dom Blanc, der Gottkönig der Liebheit.
Speaker 1:Ich mag den gerne, also insofern Props an der Stelle, und der ist natürlich auch noch sehr, sehr irgendwie drin, auch weil er gut darin ist und weil es ihm Spaß macht, aber weil es auch Sinn ergibt, und der hat eine Mal die Woche, vielleicht sogar mittlerweile zweimal drin, auch weil er gut darin ist und weil es ihm Spaß macht, aber weil es auch Sinn ergibt, und der hat eine Mal die Woche, vielleicht sogar mittlerweile zweimal, weiß ich nicht aber Cold-Calling-Sessions mit den anderen Sellern zusammen, weil es natürlich viel remote ist, ja heute auch so, um dann wirklich parallel gleichzeitig zu telefonieren, voneinander zu lernen, sich gegenseitig Feedback zu geben, sich auch Feedback einzuholen vom Team, und ich glaube, das kann eine Variante sein, um in einem relativ einfachen Modus das Team zusammenzubringen, gleichzeitig noch so einen Teamcharakter reinzubringen und aber auch mitzumachen. Wie siehst du das? Wie findest du das?
Speaker 2:Absolut, und du hast da gerade was echt Wichtiges mit reingebracht. Ich glaube, thema Feedback Also ich glaube, alle Personen oder die meisten, die im Sales sind, sind auch irgendwie ambitioniert, also auch irgendwas, was die eigene Karriere angeht. Die wollen lernen, die wollen sich weiterentwickeln, und da ist natürlich Feedback bekommen essentiell. Also im besten Fall hat man wirklich so eine Mentorfigur irgendwo. Dabei Können direkte Vorgesetzte sein, können aber auch Kollegen, kolleginnen sein im Team natürlich. Aber ich glaube, was auch extrem wichtig für besser Verstehen ist, ist zu lernen, feedback zu geben, und da ein Head of, ein Director, ein Teamlead, irgendjemand Seniorigeres zu haben, eine Person, die darauf dazukommt und sagt kannst du mir mal zuhören?
Speaker 2:Ich glaube, irgendwie in den letzten Bekäufen war das ein bisschen weird, was fällt dir denn auf? Und da kann man auch eine Story draus machen, die vielleicht gar nicht so stimmt, aber von wegen, ich mache das hier seit fünf Jahren. Ich glaube, ich bin mittlerweile betriebsblind, ich brauche mal ein frisches Ohr dabei. Hör doch mal zu, schreib dir mal auf, was dir auffällt. Und apropos, eine gute Feedback-Framework ist folgendes So lernen die Leute erstens, und checken ist so eine leadership Position, was für die.
Speaker 2:Das kann nochmal richtig viel Motivation reingeben. Es ist eine extreme Wertschätzung von einer Person, die auch hier wieder mal in Anführungszeichen für die Hörer einfach weit über einem steht, dass die einen nach der eigenen Meinung fragt, und ich glaube, es kann einfach ja einen extremen Einfluss auf Motivation haben, und vor allem, man lernt, weil man sich diese Frage, wenn man selber in so einem Flow ist, wenn es jetzt wirklich darum geht, einfach den nächsten Call zu machen, immer den nächsten Call zu machen Irgendwann hat man es geschafft, und Rejection kümmert einen nicht mehr. Aber wenn es aufhört, wehzutun, kann das auch dazu führen, dass man sich überhaupt nicht mehr wirklich damit beschäftigt Und das einfach mal bei jemand anderem gegenüber zu machen, das Vertrauen zu kriegen, ey, meine Meinung ist so viel wert, die Person will Feedback von mir. Und aber auch mal wieder Thema Active Listening.
Speaker 2:Thema Active Listening, nicht nur dem Kunden aktiv zuzuhören, sondern auch dem eigenen Team, den eigenen Sellern und damit auch auf den eigenen Pitch zu reflektieren, sind, glaube ich, sehr, sehr coole Wege, da einfach für Learnings zu sorgen, aber auch dieses ganze Thema Leading by Example, zugehörigkeitsgefühl, dabei sein und gewertschätzt werden, zu fördern.
Speaker 1:Mega. Also ich finde das total valide, ich finde das eine ganz, ganz schöne, auch wohlige Vorstellung. Das macht was ganz, ganz Angenehmes mit meinem Bauchgefühl, irgendwie mir so eine Situation vorzustellen. Insofern alle da draußen, die irgendwie in einer seniorigen Position sind oder Teamlead oder wie auch immer, macht genau das, und zwar morgen, genau einfach mal nach Feedback fragen, gerade von den Leuten, denen man normalerweise nur Feedback gibt.
Speaker 1:Eben ja also Auftrag für morgen. Dann lass mich doch mal einmal, auch wenn mir das ganz doll im Herzen wehtut, hier so langsam ein Ende finden. Ich habe aber noch eine letzte Frage Was ist die eine entscheidendste Sache von allen mit Abstand, um im Vertrieb erfolgreich zu sein?
Speaker 2:Gute Frage, weil es halt so viele gibt. Ich glaube für mich ehrliche Neugierde, Wenn du nicht neugierig bist, wenn dich nicht wirklich juckt, was bei Leuten passiert, dann kommst du nicht weit, Und du musst nicht unbedingt neugierig auf das Problem sein, das du löst. Du musst irgendwas suchen, was dich fasziniert. Das kann die Art sein, wie eine Kundenfirma organisiert ist, Das kann Neugierde darauf sein. Was verändert sich denn, wenn ich hier mal jetzt den ersten Satz ein bisschen anders mache in einem Call Call Einfach Neugierde auf das Ergebnis von. Okay, ich starte jetzt mal 20 Calls mit guten Tag, 20 mit Moin, und bei 20 tue ich so, als hätte ich mich verwehlt am Anfang und probiere irgendwas aus. Aber ich glaube, sobald man was findet, wo es einem Spaß macht, was rauszufinden, wo man irgendwie Neugierde befriedigen kann, hat man eine so viel größere intrinsische Motivation, dran zu bleiben und weiter zu machen, als wenn das fehlt. Insofern ja, ich glaube, für mich ist Neugierde und irgendwie Wissbegierigkeit so die wichtigste Qualität, auch wenn es darum geht, neue Leute anzustellen und ein Team rund ums Helds aufzubauen.
Speaker 1:Mega mega, mega, und ich würde das gerne mal nutzen. Also, normalerweise mache ich das nicht, weil das Format dafür nicht vorgesehen ist, aber weil ich dich als Mensch sehr schätze und weil ich euer Tool ja auch schon gesehen und verstanden habe. wie kommt man denn zu dir? Wie kann man denn mal fragen, was ihr denn eigentlich genau macht?
Speaker 2:was wir genau machen, findet man am besten raus, indem man mir einfach schreibt gut zu finden bin ich auf LinkedIn Jakob Vollbracht hier ist Jakob mit K und Vollbracht mit nur einem L geschrieben. Oder man geht auf unsere Website. Auch da kann man sich tatsächlich noch vom Geschäftsführer und deinem Director Sales direkt den Kalender einsehen und ein Meeting einbuchen. Website ist dealcodeai Mega mega, mega.
Speaker 1:In diesem Sinne. Ich verspreche euch, ich werde das nicht weiterführen hier mit irgendwelchen Werbemaßnahmen, aber in diesem konkreten Fall hat das Sinn ergeben. Insofern hoffe ich natürlich, dass euch das irgendwie gefallen hat. Wenn dem so ist, dann tut mir doch den Gefallen, haut auf Like drauf, teilt das Ganze mit allen anderen, die das auch hören sollen. Und wenn ihr das alles ganz, ganz blöd fandet oder Wutausbrüche erlebt habt, dann teilt mir das bitte persönlich mit. Ich werde mich erkenntlich zeigen für das Feedback und irgendwas besser machen. Also insofern vielen, vielen Dank, jakob. Es war mir ein innerliches Blumenpflücken, dass du da warst. Wirklich ernsthaft war eine ganz, ganz tolle Folge, und dir einen.
