Cómo la Curiosidad Impulsa la Innovación y aumenta las ventas
Oct 25, 2023Season 1Episode 3
Lucho Silva-Ball
¿Qué rol tiene la curiosidad en las ventas?
En este episodio, Fiorella Cárdenas, Senior Head of Direct Sales en Latin America de HubSpot nos comparte su experiencia y consejos sobre cómo ser consistentemente exitosos en las ventas.
Fiorella destaca la importancia de la curiosidad y la innovación, incluso frente a desafíos.
Recomienda aprovechar al máximo los recursos disponibles para mejorar constantemente y aportar ideas brillantes.
Si quieres más consejos prácticos y lecciones valiosas, ¡no te pierdas este episodio!
Vendiendo con HubSpot es un podcast presentado por Luis Silva-Ball, director ejecutivo y cofundador de Digifianz, diseñado para ayudar a los representantes de ventas de HubSpot a optimizar sus procesos de ventas para lograr un mayor éxito.
En este episodio, Fiorella Cárdenas, Senior Head of Direct Sales en Latin America de HubSpot nos comparte su experiencia y consejos sobre cómo ser consistentemente exitosos en las ventas.
Fiorella destaca la importancia de la curiosidad y la innovación, incluso frente a desafíos.
Recomienda aprovechar al máximo los recursos disponibles para mejorar constantemente y aportar ideas brillantes.
Si quieres más consejos prácticos y lecciones valiosas, ¡no te pierdas este episodio!
Vendiendo con HubSpot es un podcast presentado por Luis Silva-Ball, director ejecutivo y cofundador de Digifianz, diseñado para ayudar a los representantes de ventas de HubSpot a optimizar sus procesos de ventas para lograr un mayor éxito.
Hola a todos. ¿cómo están? Bienvenidos a nuestro podcast de ventas con HubSpot. Tenemos acá a Fiorela Cardenas, que es sales manager para conozur en Latinoamérica. Fiorela, ¿vos tenés AMBLX Experience en HubSpot? Me disteeré cuatro años.
Speaker 2:
Seis años Seis años, seis años.
Speaker 1:
Tenés seis años en HubSpot. Has tenido un recorrido muy interesante. Pasaste por Latinoamérica, north America. Siempre estuviste en ventas.
Speaker 2:
Siempre en ventas. Por un año y medio fui BDR Manager enfocado solamente en prospección y coaching Super interesante. Pero sí ventas.
Speaker 1:
Bueno, eso nos contás un poco. Qué es lo que haces vos en HubSpot, cómo ha sido tu recorrido, esto que hiciste de BDR también, o sea cómo ha sido tu carrera y cómo llegaste a la posición actual.
Speaker 2:
Yo empecé como BDR en HubSpot en el año 2017. Ok, yo llegué queriendo ser Account Executive, pero me dijeron no tienes la experiencia manejando el proceso B2B. Entonces empecé como BDR y empecé en el equipo. En ese entonces, stefano era mi rep, david Torres era mi manager. no teníamos un BDR Manager de la TAM, éramos un equipo muy, muy pequeño. Me ascendía rep después de ser rep en la TAM. Pasé están arrancando un experimento en HubSpot que era tener un equipo que solamente se enfocaba en ver a base instalada, y me pareció interesante porque yo nunca había vendido en Estados Unidos en ese entonces, nunca había vendido en inglés y nunca había vendido mucho a base instalada, porque mi trabajadora, principalmente, traerá a nuevos clientes, nuevos partners.
Speaker 1:
Exactamente sería, o sea como también, quizás el internet no sabe lo que es base instalada.
Speaker 2:
Son clientes existentes, o sea clientes que ya están utilizando los HubSpot en su versión Starter, la versión Pro, o de pronto tienen todos los HubSpot. Entonces te dan un book of business de clientes y tu trabajera crecer es un book of business.
Speaker 1:
Es perfecto O sea, tienes que hacer obstacles, cross-offs, todo eso.
Speaker 2:
Era full enfocado en eso.
Speaker 1:
Claro, genial, genial, Y bueno, entonces tuviste ahí y luego Yo soy ahí.
Speaker 2:
Luego decidieron que no querían seguir con el experimento, entonces pasé de regreso a ventas directas. En ese momento fue para NAM.
Speaker 2:
Ok, perfecto, entonces ahí te pasaste para North America de ventas directas y luego Luego me fui a ser BDR Manager para NAM, un equipo que está enfocado 100% en mi market, que para nosotros es empresas de 26 empleados hasta 200 empleados. Entonces fui manager de un equipo bastante grande de BDRs creo que en el momento no le tenía más red. tenía como 16 BDRs que reportaban a mí directamente Y todo mi trabajo era hacerles el ramp, enseñarles cómo encontrar cuentas que es un buen fit para HubSpot, enseñarles business acumen, enseñarles cómo prospectar, cómo no tenerle miedo al teléfono, hacer llamadas frías, cómo hacer buenos intentos de prospección que tengan mucha relevancia y también ayudarles con el mindset. BDR es muy, muy challenging, porque imagínate que tu cargo es que te cierren muchas puertas o sea prospectar todo el día y escuchar no muchas veces al día. Entonces dará eso.
Speaker 1:
Y bueno, es súper interesante todo el recorrido que has tenido. ¿qué ves la experiencia que tuviste como BDR, que trajiste a luego como CEO executive, ¿Qué te parece que puede ser como algo que te nutre como CEO executive, que aprendes siendo BDR Y bueno, y luego como CEO manager también?
Speaker 2:
Curiosidad, o sea figure it out factor. Si alguien no te está contestando un email, si algo no te está funcionando, no puedes quedar te haciendo exactamente la misma cosa. Y eso es algo que sirve no solamente para el CEO executive, pero para su skill de la vida. O sea es Curiosidad Exacto. Como enfocar esa curiosidad de una forma que te ayude a think outside the box, porque si muchas veces uno se acostumbra a hacer las cosas de cierta forma, pero, como BDR, si uno hace exactamente lo mismo todas las temporadas del año, uno se va Dude, you're gonna fail. O sea va a ser muy difícil Entonces siempre estar innovando, inventándose cosas nuevas para intentar tener más conversaciones ¿Y tienes alguna recomendación, así como para alguien que está buscando innovar O sea.
Speaker 1:
se dieron cuenta ¡Uy estoy estencado en lo que estoy haciendo. Tengo que cambiar las cosas. ¿Qué recomendarías hacer, como para buscar otra prácticas para incorporar?
Speaker 2:
Tomar inventario de qué recursos tienes a tu disposición, o sea. Ese es el número 1. Es OK, ¿qué recursos tengo a mi disposición? Tengo reps que me pueden ayudar, ¿qué contenido puedo consumir? Ahorita, pues, con inteligencia artificial O sea yo, para mí hubiera sido increíble tener chat GPT como BDR, y recomiendo siempre que los reps y que los BDRs lo usen. Pero tomar inventario de qué recursos tengo a mi disposición y pensar en qué puedo hacer con esos recursos para sacar nuevas ideas para incorporar dentro de mi proceso, Me encanta.
Speaker 1:
Me encanta, Figo, vos tenés una gran reputación. Hablábamos ayer de que vas eso es muy metódica, De que te gusta como hacer las cosas siempre. Creo que hablábamos de que no ha sido la top en una, en un cuártir particular, pero que siempre estás en la top Y que haces eso en la consistencia.
Speaker 2:
Digamos que pues sí, yo he tenido buen rendimiento, o sea, sí, llegué a pico 4 desde ese.
Speaker 1:
espero No para claro.
Speaker 2:
Nunca fui la rep número uno del año pero durante mi tiempo como rep y durante mi tiempo como BDR, nunca fallece a llegar a cuota O sea. siempre llegaba por lo, a veces raspando la olla con 100% o sea 99.999 que reondieron a 100%, pero siempre.
Speaker 1:
Eso es algo muy raro. No, porque a veces tienes gente que pasa O sea, un momento es la número uno y luego pasa para abajo Y vos, o sea siempre con esa consistencia, siempre lograste tus objetivos O sea y tenés bueno, eso fue como lo bueno. Nos conocimos ayer en los presentadores de David y me dijo de una o sea, bueno, fío, es increíble. Siempre, siempre cumple su meta Y esa consistencia. Me parece eso Como rep, sí, como manager un poquito más difícil Como rep suelo no controlas todo así.
Speaker 2:
Pero creo que muchas veces webs se enfocan demasiado en progresar el pipeline y lo primero que pasa cuando tienes mucho de tu ancho de banda en progresar pipeline es que olvidas prospección, o sea o haces lo mínimo de prospección.
Speaker 2:
Entonces algo que yo aprendí es convertir prospección en un hábito, o sea yo podía tener seis, diez reuniones en un día, que mi día no se acababa para que yo terminara todos mis intentos de prospección, y a veces me costaba, a veces tenía unas noches tardes, a veces me tocaba despertarme muy temprano, pero nunca hallar. O sea tratar tus horas de prospección como si fueran un closing, o sea una reunión de cierre, de negociación con tu enterprise deal del año que te va a hacer el año. O sea tratar tener ese mismo respeto y disciplina a esas horas de prospección y ser consistentes, o sea ser muy consistente con tu horario. Tener bien mapeada la semana. Algo que yo siempre hacía es, al principio, la semana, los lunes, me tomaba un espacio de media hora para setear una intención, o sea cuál es mi intención de esta semana, cuáles son las cosas que necesitan pasar y cómo tengo que distribuir mi tiempo para que yo tenga tiempo en esta semana para lograr todo.
Speaker 1:
Encanta, encanta, eso está genial o sea. creo que es clave como tener esa organización y la disciplinar, hacer las cosas así metódicamente. Y hablando de la prospección, vos, con las personas que liderás, ¿Qué les recomendás que hagan esas bases de esa disciplina también, ¿cómo salo los saldilidad a tener como una metodología de prospección? salo los step by steps, como entrando un poquito más el deep dive de qué sería una buena prospección.
Speaker 2:
Una buena prospección es una prospección que es relevante a la persona y a la empresa. Entonces yo no le voy a hablar a un VP de ventas acerca de cómo puedo ayudarlo con generación del ISP, porque la verdad no le interesan o caen dentro de sus pop. Entonces número uno es entender qué le importa a cada persona y dos es entender el contexto en donde está esa empresa. Entonces revisar noticias será que están contratando, si veo que tienen contrataciones, si veo que están posteando mucho el link ten acerca de un producto nuevo, si veo que están abriendo oficinas nuevas. Se trata mucho de hacer el research y de hablar acerca de problemas potenciales que puede tener esa persona al momento de crecer. Eso es growing pains O lo otro. Si sabemos que, por ejemplo, una empresa que depende mucho de la tasa de interés del gobierno se va a haber impactada por cambios en los intereses, pues hablarle acerca de problemas potenciales que uno puede tener como alguien dentro de esa empresa, Entonces la mejor prospección es la prospección que es relevante y que uno encuentra al prospecto donde quiere ser encontrado. Algunos prospectos no les gusta contestar, Entonces uno debería intentar video emails, mensajes por WhatsApp También les he intentado a muchas personas voice messages por LinkedIn, intentar distintos canales para tocar la puerta a la persona, Porque un error número uno que veo que cometen es que bueno, voy a mandar emails, voy a mandar secuencias, Si yo hago un email, muy bueno, pues me van a contestar Y pues no es así.
Speaker 2:
Hay distintos canales y distintas preferencias que cada persona tiene en cómo se comunican dentro de su día a día. Entonces una prospección muy buena es una que sea relevante a la persona, a la empresa y que esté en el canal donde la persona quiere que uno lo encuentre.
Speaker 1:
Yo ni siquiera había pensado voice notes por LinkedIn, Voice notes por.
Speaker 2:
WhatsApp. O sea intentar distintas cosas, O sea no quedarse atado en un momento.
Speaker 1:
Claro sí como te quedas a bueno, este es el playbook, o sea, yo hago las cosas de esta manera y ya está. Y si no sirvió, no sirvió, nada, nada.
Speaker 2:
Y si no sirvió, no sirvió nada, o sea que es muy importante que la persona tenga diferentes fuentes Sí, y hay distintas. O sea mejores prácticas que uno debería de siempre hacer. O sea por lo menos, tocar a cada persona entre 10 a 15 veces dentro de un periodo de 30, 45 días, usando distintos canales, y ya, después de eso, si ya tocaste, hiciste los touch points en cada uno de los canales con prospección relevante, y no te contestaron, pues, siempre prospectando las mismas cuentas.
Speaker 1:
Sí perdas tiempo, O sea ya en ese punto, si te quedaste pegado una cosa, ¿no, te has resultado. Bueno está. Sí, hay muchos pesas en el mar Creo que loижу, y ese es otro punto.
Speaker 2:
En Hubsoft nosotros tenemos lo que se llama el Capacity. El Capacity es la cantidad de cuentas que tiene un rep que puede tocar. Entonces nos dan un máximo dependiendo del segmento y el equipo donde uno está. Entonces uno debería estar rotando cada semana las cuentas que uno está tocando Porque en teoría, si estás haciendo la prospección bien, cada semana ya debiste haber llegado a la prospección número 15 para alguien en una cuenta. Entonces, cuando ya llegaste al final de la prospección, o hay tres resultados o agendaron o te dijeron que no o te ignoraron. Si te dijeron que no o te ignoraron, entonces deberías dar de baja esa cuenta de tu Capacity y buscar otra cuenta. Entonces una semana deberías estar rotando bastante. Entonces, buenas prácticas de prospección, keep it fresh, se refresca el Capacity y prospecta de una forma que sea relevante y en distintos canales.
Speaker 1:
Y eso es clave también, porque eso, no así, no perdes tiempo y tenés tiempo para dedicarle a otras oportunidades que pueden surgir. Esa Me encanta, me encanta. Bueno, fío, ¿hay algún desafío en particular que has visto para vender hopscots, que estás en el mid market, que sal tus vendedores en particular, ¿qué estás viendo ahí, que puede ser como algo, algo que bueno, una piedra en el camino, y cómo la superamos, cómo se puede superar.
Speaker 2:
La piedra en el camino. Hay dos piedras muy grandes hoy en día. Una se llama el status quo, el miedo a hacer las cosas diferente, porque, por más que el CRM in-house Mickey Mouse que yo tenga no me haga todo lo que necesite, pues ahí está y no me han despedido por contratarlo. Entonces, si hago algo diferente, ¿qué va a implicar, ¿cómo voy a asegurar que la gente lo adopte? Entonces es ese miedo a hacer las cosas diferente y como este attachment, el apego psicológico a hacer las cosas, como uno la ha salido haciendo. Y pues yo diría que es el mismo desafío, porque al final del día el segundo challenge también, it all boils down to fear es el miedo. Porque el punto 2 es pues tengo miedo de qué pasará. Entonces ¿qué es lo que pasa? ahorita Tenemos a alguien que dice gerente general, ya aprobó el presupuesto que podemos seguir adelante, pero después un director le dice ¿cómo, así que aprobaste esto?
Speaker 2:
Entonces no, no, no tenemos que volver a revisar. Entonces están metiendo otras personas en el proceso comercial que antes nosotros no teníamos. No, y es muy difícil tenerlo mapeado, porque si alguien que ya ha comprado software o si alguien que ya está en una postura de toma de decisión y no sabe que estas, como le dirías, una frontera adicional o unos barriers adicionales, van a entrar. Es muy difícil saber cuándo eso va a pasar. Entonces la forma de sobrepasar eso es mapear muy bien la organización, hacer el mejor intento, o sea. No hay un dicho que una vez me dijo Corinna artísticas que ustedes conocen no confundas el entusiasmo de tu champion con el pein de la empresa.
Speaker 2:
Entonces, si estás trabajando con un champion y te dice sí, ya, dirección, va a firmar, ok, qué evidencia tengo de que ya ellos están listos para firmar? ya, involucrar una persona sin gerencia. Ya validamos que no van a necesitar revisión legal alta de proveedores con comprens o sea tratar de adelantar mis de esas cosas siendo muy explícitos y haciendo un storytelling. Normalmente cuando llegamos a este punto tenemos que pasar estos. Podrías verificar que dentro de tu empresa esto no toque ahora. Quién tendría que quedarte el visto bueno en el caso de que ya podríamos seguir adelante? Si alguien pudiera ser detractor, quién sería y qué tendría que ver esa persona?
Speaker 1:
Entonces es Anticiparse el problema.
Speaker 2:
Entonces es eso, es anticiparse el problema En términos del status quo. el otro desafío cómo superar ese? pues, regresa a hacer un buen proceso exploratorio entender dónde están los dolores y, regresando, lo que había dicho Corinna, no confundir el entusiasmo de tu champion con la prioridad y el pain que está habiendo la empresa. Entonces, manejar un buen proceso de discovery, entender qué es lo que. OK, listo, quiero tener un CRM centralizado. ¿Qué te permite hacer eso? ¿Qué te detiene O sea?
Speaker 1:
si ahorita le estás haciendo, pero por qué que le tienes un CRM centralizado? Para qué te?
Speaker 2:
sirve exacto.
Speaker 1:
Total Vale super Pío. alguna última recomendación para alguien que está iniciando inventas en HubSpot.
Speaker 2:
Alguien que está iniciando inventas en HubSpot. Uf, yo diría tengo una que empieza este mes. Yo diría usar los recursos que tienes a tu disposición, hacer muchas preguntas, be curious, sé curioso, busque entender el porqué de las cosas. Y con curiosidad y con figure it out factor no puede lograr mucho Me encanta Buenas y no Bueno.
Speaker 1:
muchas gracias.
Speaker 2:
Pío Gracias. Muchas gracias a todos, gracias Super.
