Czy warto kopiować pomysły marketingowe konkurencji?

W 162 odcinku podcastu Business Marketer dowiesz się czy warto kopiować pomysły marketingowe konkurencji.
Wielu marketerów, z którymi rozmawiam pyta mnie o to, jak najskuteczniej obserwować lub kopiować działania marketingowe konkurentów. 
Często są do tego zachęcani przez przełożonych. Ktoś widział reklamę konkurencji i zastanawia się dlaczego my tego nie robimy. 
Dlatego z tego odcinka dowiesz się między innymi?

• Kiedy warto a kiedy nie warto obserwować i inspirować się działaniami konkurentów
• Co warto zrobić zanim zaczniesz porównywać Wasze działania marketingowe do aktywności konkurencji
• Co to jest kult cargo i czy może Ci się przydarzyć

Polecam Ci powiązane tematycznie odcinki:
Metoda "They Ask You Answer", jak tworzyć treści, które sprawiają, że klienci kupują?
Jak wyróżnić firmę B2B dzięki dobrze zaprojektowanej propozycji wartości.

Ten odcinek posiada transkrypcję.

Polecam Ci mój kurs "B2B Marketing Manager"
Dowiesz się z niego między innymi:

• Jak budować strategię i plan marketingowy
• Jak skutecznie pozyskiwać klientów biznesowych
• Jak integrować działania marketingowe i sprzedażowe
• Jak skutecznie mierzyć działania marketingu B2B
• Jak zarządzać i rozwijać zespół marketingowy
• Jak korzystać z nowoczesnych narzędzi marketingowych

Po więcej materiałów o marketingu B2B zapraszam na mój blog: https://businessmarketer.pl
Masz pomysł na odcinek podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Chapters

• 0:50 Czy warto kopiować konkurencję w marketingu B2B
• 12:52 Budowanie przewagi konkurencyjnej bez kopiowania konkurencji
• 28:19 Jak analizować strategię marketingową konkurencji
• 37:14 Analiza egzekucji marketingowej konkurencji
• 51:54 Zrozumienie klienta jest ważniejsze niż obserwacja konkurencji

Transcript

Cześć tu Łukasz Kosuniak podcast Business Marketer, nie tylko dla marketerów B2B. W każdym odcinku poznasz praktyczne metody pozyskiwania i utrzymywania klientów biznesowych z wykorzystaniem nowoczesnych narzędzi i taktyk marketingowych. Serdecznie zapraszam. 

Moi drodzy, witam Was po przerwie prawie dwumiesięcznej, spowodowanej przede wszystkim przerwą wakacyjną, ale też trochę kłopotami z gardłem, które nie pozwalało przez kilka tygodni nagrać podcastu, którego dałoby się w komforcie słuchać. Więc mam nadzieję, że to co w tej chwili słyszycie już nadaje się do przetwarzania.

Już macie komfort słuchania i możemy skupić się na części merytorycznej. A w części. Merytorycznej porozmawiamy o tym, czy warto kopiować pomysły marketingowe konkurencji. Czy to jest dobry pomysł, żeby skupić się na tym, co w marketingu robi konkurencja? Od razu powiem, że chodzi nie tylko o to, co robi, ale też i jak robi i dlaczego to robi.

Ale nie będziemy tutaj rozmawiali o analizie konkurencji w całości. Będziemy skupiać się tylko i wyłącznie na analizie konkurencji w obszarze działań marketingowych, więc bierzcie to pod uwagę. Ja przygotowuję taki odcinek na temat metod, narzędzi, analizy konkurencji, pozycjonowanie itd. I tutaj oczywiście będziemy dotykali raz na jakiś czas tego obszaru, ale skupiamy się na tym fundamentalnym pytaniu zadaniu.

Czy warto obserwować? Konkurencję i czy warto oczywiście też kopiować konkurencję. Skąd taki pomysł? Skąd? Pomyślałem, że warto się tym zająć? Dosyć często rzeczywiście słyszę, że dobrze byłoby tak naprawdę zrobić to, co robią nasi konkurenci. Zróbmy to, co. I wydaje się to logiczne. Jeżeli konkurencji coś dobrze [00:02:00] wychodzi to dlaczego by nie kopiować?

Problem zaczyna się wtedy, kiedy zaczynamy się zastanawiać, czy to naprawdę działa. Bo to jest taki objaw czegoś, co ja nazywam marketingu kontrolowanego przez emocje. Przez emocje szefów, przez emocje handlowców, którzy często nie widzą wpływu. Efekty działań marketingowych i zaczynają trochę za nas wymyślać ten marketing.

I oczywiście najłatwiej jest skopiować to, co wydaje nam się, że dobrze robi konkurencja. Warto jest natomiast pamiętać, że to jest trochę sytuacja, w której już my jako marketerzy. Jesteśmy na pozycji przegranej. To, że coś źle zrobiliśmy czy oddaliśmy pole? Nie jesteśmy aktywni. Jeżeli doprowadzamy do takiej sytuacji, kiedy ktoś nam sugeruje róbmy to, co robi konkurencja, to oczywiście poza takimi sytuacjami, [00:03:00] które czasem się zdarzają, że np.

handlowiec był na jakieś świetnej konferencji czy szef zobaczył jakiś super gadżety itd. I to się zdarza. I oczywiście to działają emocje. Szybka reakcja. Wiadomo, handlowcy są szybcy, oni chcą mieć tu i teraz. To jednak jeżeli takie rzeczy się powtarzają, to znaczy, że my oddaliśmy tę przestrzeń, że tutaj brakuje aktywności marketerów.

I właśnie często takie. Opinie się pojawiają, że oni mają fajne gadżety, a ten marketing znowu nasz to nic nie robi albo ciągle robi to samo. Np. Albo to co robi nie działa. I teraz właśnie to jest ten moment, kiedy warto się zastanowić nad tym jak reagować albo czy. Czasem nie próbować nie dopuścić. Moim zdaniem marketerzy powinni unikać takich sytuacji, w której w ogóle pojawia się takie myślenie.

Co ta konkurencja robi? Może skopiuję [00:04:00] i ja? Oczywiście sobie zdaję z tego sprawę, że to wcale nie jest proste. Ale postaram się podpowiedzieć kilka tych działań, które można wykonać. Nie wiem, czy znacie taką historię o zjawisku bardzo ciekawym jak kult cargo. Tuż po drugiej wojnie światowej w rejonie Pacyfiku.

Działania armii amerykańskiej powoli były wygaszane, ponieważ już zdobyli, co mieli zdobyć. Japonia zdobyta. A w trakcie kiedy wspierali te swoje działania logistyczne swojej armii, to zrzucali z samolotów wiele różnych. Wyposażenie wojskowe. Mówiąc krótko to wyglądało jakby rzeczywiście manna jedzenie spadało z nieba, to obserwowały te ludy, które żyły właśnie w tym.

W tym regionie oczywiście ich wiedza na temat technologii i w ogóle powodów tych aktywności była bardzo niewielka. Zatem zbudowali sobie takie bardzo proste skojarzenie, że będzie samolot, będzie [00:05:00] jedzenie, leci, samolot zrzuci jedzenie. W którymś momencie. Amerykanie przestali już tę logistykę w ten sposób organizować, przestali zrzucać te paczki z samolotów, więc te ludy uznały, że żeby dalej te paczki spadały, to trzeba zbudować samoloty i oni te samoloty zbudowali.

Z patyków. Bardzo ładnie wyglądające. Budowali całe lotniska, całą infrastrukturę właśnie z drewna, z różnych gałęzi i tak dalej, wierząc w to, że te samoloty, skoro będą, to będzie też będą też te paczki. I to właśnie zjawisko przybrało nazwę kultu cargo. Z czego to wynikało? No właśnie, bo te plemiona nie wiedziały, jaki jest związek przyczynowy między tymi paczkami a tymi samolotami.

Nie znali kontekstu. Może potem takie widzenie tunelowe się pojawiło. I ja o tej historii opowiadam często właśnie wtedy, kiedy chcę uzasadnić albo przynajmniej zalecić taką ostrożność. Czy na pewno [00:06:00] powinniśmy tę konkurencję naszą tak mocno kopiować? Ponieważ my bardzo często obserwując konkurencję, widzimy tylko wierzchołek góry lodowej.

Widzimy tylko to, co ci nasi konkurenci robią, a nie widzimy tego, dlaczego oni to robią. Jaki jest pomysł pod spodem. Więc dosyć często zdarza się, że takie po prostu. Kopiowanie działań konkurencji w działań marketingowych, działaniach marketingowych może spowodować, że będziemy tracić czas. No bo zobaczcie co te plemiona zyskały budując te samoloty.

Oprócz tego, że mieli drewniane samoloty, to niewiele, bo stracili bardzo dużo czasu. Zamiast hodować zwierzęta, zamiast rozwijać. Rolnictwo. Produkcja jedzenia. To oni budowali samoloty, bo koniecznie chcieli wykorzystać ten mechanizm, którego nie rozumieli. Moi drodzy, ja wiem, że to jest takie uproszczenie i być może ktoś się obrazi, że tak porównuję kogoś do pierwotnych ludów. 

Co by nie mówić, ale jednak ten mechanizm jest bardzo, bardzo podobny moim zdaniem, bo. My tak naprawdę obserwując naszą konkurencję, idziemy na skróty. To znaczy założenie jest takie. Zobaczmy, co oni robią. Zróbmy to samo i będziemy mieli podobne efekty. No i tutaj jest. Kilka pytań, które warto sobie zadać i który warto zadać też tym, którzy sugerują to kopiowanie konkurencji.

A mianowicie czy to działa, czy dlaczego oni to zrobili? Dosyć często właśnie takie działanie konkurencji zaobserwowane na eventach, podczas różnych kampanii, różnych działań PR owych czy tego, co jest widoczne, efektowne. Natomiast czy my wiemy, dlaczego to zostało zrobione? No ja powiem złośliwie, że wbito mi bardzo często.

Nie wiem. Bardzo często to jest po prostu czyjaś intuicja. Bo szef kazał, bo ktoś tam szefa namówił na jakieś działanie, bo wszyscy inni tam [00:08:00] są. I bardzo często tak naprawdę te działania, które chcemy kopiować, nie są skuteczne, nie są dobrze zaprojektowane. Drugie pytanie nawet jeżeli u nich to działa. To czy u nas to zadziała, czy na pewno to będzie tak, że to będzie też taki sukces.

No i tutaj wracamy znowu do pierwszego pytania. Jeżeli my nie wiemy, czy u tego klienta to działa, a obserwujemy tylko zewnętrzne efekty tego, że przyszło wiele osób, że. Że się mówi o czymś tam, to nie jest jeszcze wystarczający powód, żeby podejmować decyzje o inwestycjach marketingowych. Za chwilę o tym powiem, co warto brać pod uwagę, czy w ogóle.

Możemy mówić o jakichś mierzalnych efektach tego działania. Mierzalnych, ale nie tylko takich obserwowanych w sensie, że jest wiele osób. Bardzo często ciągle męczy nas taka pokusa efektownych działań marketingowych. Ja tutaj znowu upatruję niestety winy po stronie market marketingu. Bo jeżeli my [00:09:00] nie potrafimy przejść z propozycją działań efektywnych i ich zrealizować, to bardzo często trochę w desperacji.

Szefostwo czy właśnie handlowcy czy inne zespoły próbują zrobić coś efektownego. Tym osobom wielu kojarzy się marketing z działaniami takimi efektownymi. Tak nie będzie fajnie, kolorowo, głośno, wesoło i tak dalej. I tyle. I tak naprawdę upewniamy te osoby w tym, że ten marketing tak właśnie powinien wyglądać.

Idąc dalej. W tych argumentach. Dlaczego nie warto tak ślepo kopiować konkurencję? No bo jeżeli ta konkurencja popełnia błędy. No to po prostu je powielamy, nawet nie wiedząc często, że to jest, że to jest błąd. Bo jeżeli coś nie działa u nas, niekoniecznie to musi zadziałać. Jest wiele różnych powodów, dla którego może to nie zadziałać, a przede wszystkim też nie wiemy, ile to kosztuje, ile tak realnie kosztowo kosztują te działania.

Marketerzy zresztą generalnie mamy taką tendencję do zaniżania kosztów działań marketingowych. Jeżeli [00:10:00] ktoś napisał świetny artykuł, to nam się wydaje, że zrobił to w godzinę. Podczas gdy tak naprawdę to trwa zazwyczaj kilka albo kilkanaście godzin. Więc my obserwując konkurencję. Upraszczamy sobie pewne rzeczy i często przyzwyczajamy sami siebie do tego, że to, że to jest łatwe do skopiowania widząc tylko efekt końcowy.

Jeżeli widzimy fajny webinar, który zrobiła konkurencja, to widzimy tylko. Tę godzinę czasu, którą ktoś poświęcił opowiadając nam o produktach czy usługach. Nie widzimy albo zazwyczaj nie chcemy widzieć całego wysiłku, który był potrzebny, żeby to wszystko zorganizować. W związku z tym, jeżeli nasze działania marketingowe są działaniami aktywnymi, czyli tak naprawdę zajmujemy się analizą tego, co robi konkurencja i staramy się to kopiować, to przede wszystkim będziemy mieli problem z tym, żeby w ogóle wiedzieć, czy to, co robimy, działa.

I nawet nie będziemy wiedzieli, czy to, co robi konkurencja. Działa. Po prostu bardzo często nie możemy tych rzeczy mierzyć. Powiedziałem na początku, że to [00:11:00] jest trochę działanie, które my sami jako marketerzy wywołujemy. Ja czasem mówię o tym, że marketerzy trochę zachowują się jak menu. Zresztą miałem kilka takich rozmów, gdzie wprost ktoś mi powiedział, że tak właśnie widzi rolę marketingu, że jest takim sklepikiem, do którego może przyjść sprzedaż i wybrać sobie te narzędzia, które uważają za.

Skuteczne i wydaje się to takie fajne. Sklepik. Handlowcy zadowoleni itd. Z tym, że jeżeli my będziemy działali właśnie tak jak menu, to nigdy nie będziemy działali w sposób spójny i proaktywny. Bo będziemy tylko tym, który dostarcza pewien wybór, a tego wyboru dokonają na końcu handlowcy. To nie jest wystarczające.

Ciągle będziemy się narażali na uwagi, że to nie działa, że jeszcze więcej powinniśmy robić. I z naszej winy. Tak naprawdę to działania marketingowe będą niespójne. Więc to, co ja rekomenduję, żeby [00:12:00] jak najrzadziej dochodziło do takich rozmów o kopiowaniu konkurencji. To jest skupienie energii i uwagi.

Szefostwa zarządu, handlowców i oczywiście nas marketerów na kliencie. Tutaj jest. Wiedza. Tutaj możemy zbudować przewagę konkurencyjną nie kopiując konkurencję. Ja nie spotkałem szczerze mówiąc takiego casu, gdzie by ktoś, kto wyłącznie kopiował konkurencję odniósł na dłuższą metę jakiś efekt.

Oczywiście można mówić, że chińskie firmy tak robią, że kopiują konkurencję itd. Pamiętajcie, że to jest trochę inny model biznesowy, jednak tam zazwyczaj to kopiowanie polega na kopiowanie produktu, który już jest w kategorii znany. Już mamy dobrze. Dobre zrozumienie czego potrzebuje rynek i tak dalej.

Często tak naprawdę pracę musimy wykonać sami, czyli zrozumieć to, czy nasza. Oferta. Nasza propozycja wartości jest w ogóle dla klientów atrakcyjna, zrozumiała, czy jest aktualna. Za chwilę to wszystko rozwinę. I wtedy dopiero starać się zmodyfikować coś, co robimy, Dopasować nasze działania, ale nie do konkurencji, tylko do klienta.

Jak to robić? Moim zdaniem warto zacząć od tego, żeby zrozumieć. To, w jaki sposób działają klienci i w jaki sposób decydują klienci. Jak wygląda proces decyzyjny? Poprzez różnego rodzaju rozmowy, zadawanie pytań. Jest taka metoda They Ask You Answer (TAYA), o której często mówię, czyli właśnie zapisywanie tych pytań.

Słowo w słowo podlinkuję Wam. Ten materiał o tej metodzie w materiałach, czyli w tych notatkach tego podcastu, czyli zadawanie pytań, no i badania. Moim ulubionym badaniem, które pozwala odtworzyć proces decyzyjny, zrozumieć go, nie wymyślać, tylko zrozumieć, jak on wygląda, jest badanie Bayer Persona, które rozkładem proces.

Na etapie ustalamy co go wywołało, co było przeszkodą w procesie decyzyjnym. Kto brał w tym udział? Jakie były [00:14:00] oczekiwania? Taka jest specyfika podejmowania decyzji, ponieważ nie ma czegoś takiego jak jeden lejek marketingowy. Wiecie, że mówi się o tym, że jest podział na cztery etapy budowanie świadomości, zainteresowania, decyzji, no i tej akcji już ostatecznego zakupu.

Ale prawda jest taka, że to jest tylko model, że tych etapów procesu decyzyjnego może być więcej albo mniej. I my musimy to zrozumieć, odtworzyć. Jeżeli to będziemy robić w sposób aktywny, angażując też handlowców albo wręcz oczekując od handlowców, że oni te informacje będą dostarczać. To zbudujemy sobie zestaw argumentów czy pomysłów co robić, niezależnie od tego, co robi konkurencja.

Oglądanie się na konkurencję w momencie, kiedy my nie rozumiemy jeszcze czego chce klient, jest bardzo ryzykowną metodą. Więc mamy ten pierwszy etap zrozumienie tego, jak klient decyduje, jak to działa, jak działa ten proces decyzyjny. Drugi element, który Wam bardzo polecam to jest taki. Takie ćwiczenie przeprowadzanie [00:15:00] sobie analizy propozycji wartości.

Ja już mówiłem o propozycji wartości w podcaście, więc nie będę omawiał całej metody. Po prostu podlinkuję Wam znowu ten odcinek. Ale w skrócie Generalnie chodzi o to, żebyśmy się zastanowili, czy to, co my oferujemy temu naszemu klientowi, czy naszym klientom, oznacza dla nich jakąś. Korzyść. I oczywiście wszyscy wierzymy, że tak jest, ale warto jest sobie tę korzyść przepuścić przez pewnego rodzaju analizę i zadać sobie takie pytanie czy ta propozycja wartości jest czytelna?

Czy ta korzyść, którą my dajemy klientowi, czy on jest czytelna? Czy w ogóle oni rozumieją, o co chodzi? Na pierwszy rzut oka. Każdy odpowiada No jasne, że tak. Przecież to jest proste. Mamy system CRM, który daje nam możliwość zapisywania danych i tak dalej, i tak dalej. Z tym, że to są cechy. A co ten klient z tego ma?

Kolejna. [00:16:00] Kolejny element. Kto jest klientem? Kto ma tą korzyść odczuwać? Ten, który kupuje ten system CRM czy ten, który go wykorzystuje? Czy my to mamy rozdzielone? Czy my rozumiemy, jaką osobistą korzyść otrzymuje handlowiec, który będzie korzystał z tego systemu CRM? Będzie miał mniej wpisywania, mniej błędów, więcej informacji.

To są wszystko te elementy, które warto jest upewnić się, czy tak rzeczywiście będzie, czy ci ludzie tak naprawdę te korzyści rozumieją. Jeżeli już mamy pewność co do tego, że wybraliśmy te korzyści, które są czytelne, zrozumiałe, proste do zakomunikowania. To teraz drugi element. Czy one są istotne? Bo to, co nam się wydaje istotne, tylko korzyść, którą daje nasz produkt czy nasza nasza usługa, wcale nie musi być takie istotne dla naszego klienta.

Podam przykład, który często podaję na różnego rodzaju szkoleniach. Kiedyś, kiedy. Wewnętrznie sprzedawałem system marketing automation, czyli [00:17:00] jak byłem kupującym, ale musiałem mieć poparcie zarządu, no i oczywiście budżet zarządu na ten system, to poszedłem do dyrektora finansowego z argumentami, które mnie przekonywały do tego systemu, czyli szefa marketingu.

Wyłonione przez tego dyrektora finansowego. Nie rozumiał tych argumentów i nie trafiały do niego. Miał rację. Dopiero po kilku tam kilkunastu dniach, kiedy przerobiłem to ten biznes case i zastanowiłem się co dla tego dyrektora finansowego może być istotne. Nie tylko się. Rozmawiałem z nim, udało mi się znaleźć te korzyści, które on uznał za wartościowe, istotne dla niego i wcale efektywność czasowa działań marketingowych nie była tam najistotniejsza dla niego.

Dla tej osoby najważniejsze było to, że będzie mógł kontrolować wydatki marketingowe. I wtedy dopiero ten komunikat do niego trafi. Pamiętajcie proszę, że to co my uznajemy za korzyść, nie zawsze musi być korzyścią albo nie zawsze [00:18:00] musi być wystarczającą istotną korzyścią dla każdego decydenta. Bo być może dotarliśmy do jednej osoby i ona te korzyści rozumie, ale wy dalej na zarządzie już nie będzie to takie zrozumiałe.

Zamiast. Spędzać czas i analizować, co robi konkurencja. Poświęćmy trochę tego czasu na to, by ustalić, czy na pewno to, co my proponujemy, czy to, co nam się wydaje, że jest korzyścią wynikające z używania, korzystania z naszych produktów czy usług, jest na pewno też korzyścią dla naszych klientów w ich rozumieniu.

Trzeci element, który warto brać pod uwagę, to jest aktualność tej propozycji wartości, bo być może 5 lat temu te korzyści były bardzo ważne, czytelne i istotne. Wszystko było w porządku, ale czas się zmienia. Dalej. Dramatyczne zmiany w otoczeniu biznesowym, w otoczeniu gospodarczym, politycznym, geopolitycznym.

I to będzie wpływało już wpływa na to, jak nasi klienci postrzegają jakość, wartość pewnych produktów czy usług. Wchodzą nowe pokolenia. 7 lat temu. Być może z innego pokolenia wywodzili się decydenci. W tej chwili bardzo często w komitetach zakupowych są już 30 latkowie, którzy. Kiedy byli we wczesnej podstawówce, internet już się upowszechnił.

Kiedy ja byłem we wczesnej podstawówce. No to być może gdzieś tam ktoś słyszał, że za jakiś czas taki wynalazek jak internet się pojawi. Dramatyczna zmiana. To też wpływa na preferencje, na oczekiwania naszej grupy docelowej, więc warto jest tę propozycję wartości odświeżać, upewniać się, czy jest aktualne.

Ja rekomenduje, żeby taki roboczy cykl ustawić sobie jak na oko 3 do 5 lat. Jeżeli mamy bardzo szybki, zmieniający się rynek, to raczej 3 lata niż 5. Weryfikować? Roboczo w pewnych wycinku te propozycje wartości, jeżeli widzimy, że no już jest inaczej, że jest inne pokolenie, że zmieniły się kryteria decyzyjne, że ten komunikat, który kiedyś działał, nie zawsze już dociera.

[00:20:00] Warto wtedy wziąć na warsztat tą propozycję wartości. To tutaj oczywiście jest dosyć znana metoda, którą ja też stosuję. Nazywa się Wali propos canvas. Znowu daję Wam link do w notatkach. Nie wymyśliłem tej metody, stosuję ją. Uważam, że jest. Mimo, że jest stosunkowo prosta, to tak naprawdę bardzo dobrze przydaje się w takim stworzeniu propozycji wartości i zdefiniowaniu tych korzyści, które będą docierały do klienta.

Pamiętajcie też, moi drodzy, że. Korzyść. To jest coś w rodzaju obietnicy naszej. Obiecuję ci, że korzystając z moich usług konsultingowych, uporządkujemy marketing i zwiększysz jakość czy skuteczność działań marketingowych. Mając więcej leadów albo liczby większej o lepszej jakości. Moja obietnica. I teraz ktoś będzie pytał, ale.

Jak ty to zrobisz? Wiarygodni, to powiedz mi, co [00:21:00] zrobisz, żeby te obietnice dowieść? I to tak naprawdę są cechy naszej oferty. To może być w przypadku usług doradczych. Doświadczenie, wiedza, metodyki, szablony, narzędzia itd. Wszystko to, co uwiarygadnia nasze, nasze obietnice. I pamiętajcie też, że taka też powinna być kolejność.

Czyli jeżeli my wiemy już, jakie korzyści do naszych klientów docierają, na co oni zwracają uwagę, a na co nie. Pamiętajcie, że możemy to zrobić tylko rozmawiając z nimi, nie wymyślając tego. To wtedy możemy przejść do tego momentu, kiedy zaczynamy te wybrane obietnice, czyli te wybrane korzyści uwiarygodnić, dopisując, uzupełniając je o cechy naszej.

Oferty naszych usług. Naszego produktu. Dlatego pamiętajcie zawsze, żeby cechy naszego produktu były zawsze logicznie powiązane z obietnicami. Bardzo często audyt czując różnego rodzaju strony czy komunikację czy w ogóle strategię marketingową. Ja widzę [00:22:00] takie nieścisłości, że np. ktoś obiecuje szybszy zwrot z inwestycji, a jako cechę, która ma to uwiarygodnić podaje dzięki wysokiej jakości obsługi klienta. 

No pewnie, ta wysoka jakość jest potrzebna, ale czy jest wystarczająca? Nie da się wprost tego połączyć, więc nie każcie klientom się zastanawiać, jak to jest możliwe, bo oni nie będą się stawiali za was. Po prostu zignorują ten komunikat. Pamiętajcie proszę, że w analizie naszej pozycji konkurencyjnej kluczowe jest to, czy my jesteśmy dla klienta istotni, a nie czy konkurent.

Robi bardziej efektowne czy czy skuteczne działania marketingowe. Kolejny element Jeżeli już mówimy o cechach naszego produktu, to pamiętajcie, że nie tylko o produkcie tutaj będziemy mówić, bo dla klienta bardzo często elementem, który przeważa za wyborem nie będzie. Nie będą same cechy usługi czy produktu, ale też chociażby to, co my dodajemy, jakie jest [00:23:00] wsparcie.

Jakie mamy treści. Wydaje się to takie trywialne, ale popatrzcie na firmę, którą pewnie bardzo dobrze kojarzycie. Przecież bardzo istotnym elementem ich propozycji wartości. I tym, co przekonuje do wyboru happy Spota. Wiele, wielu marketerów jest to, że oni doskonale dzielą się wiedzą. Na polskim przykład na polskim podwórku firma GetResponse, która stosuje podobną taktykę.

Popularność tych narzędzi bierze się w części też z tego, że oni uzupełniają ofertę produktową tą właśnie ofertą content ową. Edukują swój rynek i to w formie właśnie treści pisanych, różnego rodzaju szkoleń itd. Jest też elementem, który wpływa na postrzeganie wartości, na to, czy ja chcę. Uważam, że ta propozycja jest dla mnie albo nie.

Oczywiście możemy mieć jeszcze wiele innych narzędzi, które wzmacniają to, to poczucie wartości. Specyficzne są chociażby programy lojalnościowe, które. Nie zawsze działają, [00:24:00] muszę powiedzieć, ale one mają za zadanie dotarcie do decydentów. I w bitumicznej mamy pewne pewne napięcie, które jest, bo nie zawsze interes tego decydenta jest spójny z interesem firmy, Więc te programy lojalnościowe często niejako trochę naginają i odciągają tą spójność interesu firmy i interesów decydenta.

Zakładamy, że żadna osoba, która pracuje w firmie nie będzie działała wbrew jej. Ale wiemy o tym, że życie scenariusze różne już pokazuje i bardzo często właśnie ten program lojalnościowy jest elementem, który jest wartością dla decydenta, niekoniecznie dla samej. Dla samej firmy. Jako kupujący musi mieć tego świadomość.

Teraz dlaczego ja wam o tym mówię? Dlaczego namawiam was właśnie do tego, żeby nie być tym menu marketingowym? No bo właśnie jeżeli marketerzy będą w sposób aktywny budować wiedzę o rynku, o tym, jak, jak decyduje klient, o tym, które elementy, które. Propozycje, które [00:25:00] obietnice, benefity i komunikujemy docierają do naszych klientów, a które nie.

Albo w jaki sposób podzielić naszych klientów na tych, do których część obietnic jest istotna, a inna nie? Dzięki temu będziemy mogli w sposób dużo bardziej zarządzany i przewidywalny planować działania marketingowe. Nie będzie to reagowanie na to, co ktoś przyniesie z konkurencji, tylko będzie pewien ułożony plan, który będziemy musieli realizować.

I jeżeli ktoś przyniesie jakiś nowy pomysł konkurencji, to możemy go wziąć pod uwagę. Pod warunkiem, że te nasze rzeczy, które zaplanowaliśmy pod kątem analizy person, analizy propozycji wartości, analizy właśnie tych komunikatów, które wysyłamy na tej podstawie do klientów, uznamy, że są zrobione i można je uzupełnić.

Natomiast jeżeli nie będziemy. Aktywnie narzucać tych działań, to tak naprawdę będziemy ryzykowali, że będziemy musieli robić to, co nam konkurenci [00:26:00] przygotują. Dlatego moja duża prośba starajcie się narzucić w działaniach marketingowych perspektywę klienta. A nie perspektywę konkurencji. Ja wiem, że jak się tego słucha czy jak oglądacie, to wydaje się takie trywialne, takie oczywiste.

Ja tu często mówię o rzeczach oczywistych, moi drodzy. A dlaczego o tym mówię tak często? Bo potem widzę, że te działania po prostu nie są realizowane. Że coś, co brzmi jak coś oczywistego. Podczas podcastu, potem w praktyce niezrealizowane. Dlatego przepraszam, ale będę mówił o rzeczach oczywistych, ponieważ widzę, że w realizacji jeszcze sporo przed nami.

Więc jeżeli już wiemy kiedy warto, a kiedy nie warto analizować konkurencję, no to pozwolimy. W takim razie jak porządnie podejść do tej analizy konkurencji? Kiedy już wiemy, co jest punktem odniesienia, możemy w miarę. Racjonalnie [00:27:00] zaplanować sobie takie działania i to co Wam teraz pokazuję to nie jest jakaś metodyka, którą wyczytałem, która jest jakoś certyfikowana itd.

To są moje doświadczenia, więc tutaj absolutnie mogę się mylić i I też pewnie nie jest to też kompletny zestaw, ale to są te rzeczy, które wynikają z moich doświadczeń, z projektów, które, które robiłem. Pierwszy element, jeśli chodzi o analizę konkurencji. To jest właśnie bazowanie na tych korzyściach, które ustaliliśmy.

Wybieramy te elementy, które dobrze działają i zastanawiamy się, czy konkurenci stawiają na podobne benefity. No bo jeżeli nie, a wierzymy w naszą analizę, to znaczy, że już na poziomie strategii jest jakiś rozdźwięk. Być może oni tej analizy nie poprowadzili. Co gorsza, w zasadzie to lepsza dla nas. Bardzo często ja, dokonując analizy działań konkurencyjnych dla moich klientów widzę, że tak naprawdę [00:28:00] w ogóle się nie posługują jakimś przemyślanym zestawem korzyści, tylko dobierają sobie cechy produktu.

Nasz CRM ma to, to, to i tamto. Dzięki temu możesz zrobić to i to. Już widać tą kolejność. Zaczęli ze złej strony, najpierw komunikujące się jakimi się wydają wartościowe, a potem mówią co z tym można zrobić. A być może klientowi wcale na tym nie zależy. Oczywiście można powiedzieć, że są pewne takie działania, które są stałe i każdemu szefowi sprzedaży będzie zależało na tym, żeby kontrolować proces sprzedaży.

OK, ale to jest tak ogólne stwierdzenie, że w zasadzie nikogo to nie zainteresuje. Jeżeli napiszemy o tym, że Jeżeli zastanawiasz się. Twoje dane w CRM ie są wartościowe. Czy one odzwierciedlają rzeczywistość? A my możemy Ci w tym pomóc, bo potrafimy zrobić to już dużo bardziej szczegółowe. No ale spójrz na strony CRM ów, jak często są opisywane w sposób bardzo ogólny, Więc mój [00:29:00] pierwszy i pierwsza podpowiedź jest taka, żebyście zastanowili się, czy w ogóle na poziomie strategicznym ci konkurenci mają pewne rzeczy przemyślane.

Jeżeli nie, to znowu. Pytanie, czy warto w ogóle ich kopiować? Kolejny element, na który możemy zwrócić uwagę to jest to, czy w materiałach, czy rzeczach, które możemy obserwować cały czas komunikacji marketingowej w ogóle pojawia się jakiś cień zrozumienia problemów klientów. Czy to czasem nie są sztampy?

Czy to nie są czasem rzeczy, które wszyscy tak naprawdę komunikują, a konkurenci tylko swoimi własnymi słowami starają się to napisać? Jeżeli widzicie, że to jest coś, co jest pewnym ogólnikami, świadczymy wysoką jakość usług, a satysfakcja klienta jest dla nas najważniejszym kryterium. To nic z tego nie wynika.

I ja już mam taki trochę dyskomfort mówienia o tym. O tych drugich, o górnikach, bo wydaje mi się, że to już nie powinno występować, dopóki nie pojadę na warsztat do klienta i czytam ich [00:30:00] stronę. I dokładnie właśnie w ten sposób to wygląda. Moi drodzy, jeżeli widzicie ogólniki tego typu na stronie klienta, to warto się zastanowić, czy oni w ogóle są jakimś benchmarkiem, punktem odniesienia.

Być może w ogóle tego konkurenta nie warto analizować. Warto spojrzeć na segmentację. Czy segmentacja tego klienta opiera się tylko na branżach i na wielkości firmy? Inne kryteria związane z problemami z różnymi zadaniami, w których możemy pomóc, jeżeli tam jest bardzo ogólna segmentacja. Znowu moim zdaniem nie jest to najlepszy, najlepsze źródło do nauki czy do porównywania się z takim konkurentem.

Mój wniosek i moja odpowiedź jest taka jeżeli widzicie na tej. W tej części analizy strategii tej firmy, że tam się dobrze nie dzieje, nie ma sensu kupować tych działań egzekucyjnych. Bo tak naprawdę jeżeli kierunek jest źle wybrany, to co z tego, że oni szybciej biją, szybciej wpadną w przepaść. Więc pamiętajcie proszę.

Warto jest cały czas w sposób [00:31:00] krytyczny patrzeć na to, czy my naprawdę powinniśmy kopiować te firmę. Nawet jeżeli robią rzeczy efektowne, nawet jeżeli to trafia do naszych przełożonych czy naszych handlowców. Załóżmy w takim razie. Że ta część strategiczna po stronie tego naszego konkurenta czy naszych konkurentów jest w miarę dobrze zrobiona.

Czyli komunikują przemyślane korzyści. Te benefity to propozycja wartości. Wygląda na to, że jakaś tam jest przemyślana. Mają zrozumienie problemów. W związku z tym możemy się zastanowić nad tym, jak analizować ich działania. Wszelkie egzekucyjne, czyli dowożenie tych, tych działań marketingowych. Pierwsza rzecz, na którą zwrócę uwagę.

Zwracam uwagę często w analizie konkurencji. To jest jakość treści. Warto pamiętać, czy to już nie jest strategia, to czy oni rozumieją do kogo? Tylko czy już te treści, które tworzą spełniają pewne kryteria. I tu muszę powiedzieć, że tak naprawdę te [00:32:00] analizy są bardzo subiektywne. I pamiętajcie o tym, że możecie mieć dwóch konsultantów, dwie osoby, które to analizują i różne różne opinie, dlatego że tak naprawdę ciężko jest tutaj przyjąć jakiś wspólny benchmark.

Dlatego ja. Parę rzeczy Wam podpowiem, ale pamiętajcie też, że to zawsze jest bardzo subiektywna ocena, jeśli chodzi to o te działania właśnie związane z jakością treści. Ja stosuję taki kryterium czy do treści, które nasi konkurenci umieszczają na swoich blogach, materiałach, odpowiadają na istotne pytania klientów.

Znowu, jeśli ja wiem o co pytają klienci, czyli stosuję tą metodę do jazd laser to będę wiedział. Czy ci klienci odpowiadają na te pytania? Jeżeli tam są ogólniki albo jest tak. Produktu Centry, Centry. Czyli mówimy tylko o produkcie, no to już wiemy tak naprawdę, że te treści, że tę jakość trzeba będzie ocenić nisko.

Kolejnym to jest spójność treści. Czy w tych ich materiałach, szczególnie właśnie na tych, tych na górze lejka, [00:33:00] materiałach edukacyjnych i są jakieś motywy, są jakieś klastry, jakieś grupy treściowe? Czy to jest generalnie, co komu przyjdzie do głowy? Bardzo często niestety jest ta druga opcja. Czy te treści odnoszą się do realnych problemów?

Te problemy mogą być zdefiniowane właśnie poprzez analizę pytań czy właśnie propozycję wartości, którą też tworzymy rozmawiając z klientami, badając ich, angażując itd. Kolejny element czy te treści są podzielone na pewne etapy lejka? Pytać. Lejek W pewnym uproszczeniu mówimy tutaj o tym, że to my mamy budować.

Naszą gotowość do obsługi klienta na każdym etapie, na którym on się znajdzie. Ale ten klient nie musi przez te etapy przechodzić wcale w takiej kolejności, jak nam się wydaje. Ale czy mamy treści, które edukują? Czy mamy treści, które pomagają temu klientowi podjąć działanie? Czy mamy treści, które pomagają temu klientom wreszcie wybrać odpowiedniego dostawcy czy produkt?

Ja zauważyłem, że. Bardzo często mamy dosyć dużą łatwość tworzenia treści produktowych. To jest jasne, bo [00:34:00] tworzymy te produkty, potrafimy je komunikować, handlowcy nimi się zajmują. Nieźle też. Nieźle też wygląda kwestia tworzenia treści na górze lejka, ponieważ te treści edukacyjne dosyć często jest tam mała dyscyplina jeśli chodzi o spójność, o tworzenie, więc generalnie dosyć dużo tych treści tworzymy.

Pamiętajcie, że ja nie mówię o tym, że one są dobrej jakości, tylko że łatwo jest firmom te treści tworzyć, a efekty nie zawsze są zadowalające. Natomiast mamy problem ze środkiem lejka, czyli z tym miejscem, gdzie klient już jakąś tam edukację ma i zaczyna podejmować pewne działania, często natrafia na pierwsze przeszkody.

I szuka jakiś tam odpowiedzi. Właśnie ma swoje obiekcje. Bardzo rzadko mamy te treści. Dlaczego? Bo jeżeli nie rozumiemy procesu decyzyjnego klienta, to nie widzimy takiej potrzeby, żeby tego typu treści tworzyć. I właśnie brak treści ze środka lejka znowu jest takim elementem, który sprawia, że jeżeli oceniam działanie konkurencji chociażby dla klienta, to [00:35:00] jest to świetne miejsce, gdzie można tą przewagę konkurencyjną dosyć dużą wytworzyć.

Ale pamiętajcie, że żeby ich nie kopiować. Jeżeli oni mają tylko górę i dół lajka, to znaczy, że te treści są tworzone raczej w sposób przypadkowy. Kolejnym elementem, który warto oceniać jest mechanizm promocji treści. Co my możemy zobaczyć analizując ten obszar? Oczywiście możemy analizować profile mediowe, czy tam jest, czy są zaangażowani pracownicy chociażby na LinkedIn.

Te komunikaty są regularne. Czy są spójne? Oczywiście ta jakość wizualna, ta spójność brandingu też będzie, będzie podlegała ocenie. Czy te działania są prowadzone długofalowo, regularnie, np. jeżeli chodzi, dochodzi do promocji materiałów? Nie, nie produktowych. Czy [00:36:00] profile firmowe są odpowiednio utworzone?

Czy działania marketingowe są skuteczne? Czy czasem nie jest tak, że są zbyt szeroko zakrojone? Oczywiście. Tutaj nie wszystko możemy już zauważyć, bo ono remarketing z zewnątrz analizuje się dosyć. Dosyć trudno, więc pamiętajcie proszę w tej analizie już tych działań egzekucyjnych czy działań w zasadzie egzekucji marketingowej, szczególnie jeśli chodzi o treści.

Jest sporo elementów, które no podlegają pewnej subiektywnej ocenie. Oczywiście możemy porównać liczbę followersów. Prawda, że nasz konkurent ma dwa tysiące, ale mamy tysiąc. Jest tylko pytanie. Czy to źle, że my mamy 1000, a on ma 2000? Być może oni mają za dużo. Być może mają źle zrobioną segmentację, albo mają inaczej zrobioną segmentację.

Docierają do innych firm, albo do innych person zakupowych niż my. Więc pamiętajcie znowu, jeżeli nie rozumiemy do końca strategii, ciężko jest tutaj skutecznie analizować egzekucję. Kolejny element to są formaty komunikacji. Ja np. zwracam uwagę na to. Co jest takim paradoksem? Czy czasem nasi konkurenci nie mają zbyt wielu formatów?

Bo to będzie też oznaczało, że oni ponoszą niepotrzebne koszty tego działania. Jeżeli ktoś ma artykuły, infografiki, posty w kinie, materiały wideo w kilku formatach. Ja zdaję sobie sprawę z tego, ile to kosztuje i wiem, że szczególnie w małych firmach to może być naprawdę duży problem. Żeby to zrobić jakościowo oczywiście może być też problem odwrotny, czyli tych formatów nie jest za mało.

Jak widzicie pozycjonujące się versus konkurencja. Sam obserwowanie, czy są jakieś formaty, czy jest ich dużo, czy jest ich mało może nam dać jakiś tam. Jakąś orientację, ale my też nie wiemy jaki jest pomysł. Dosyć często to, jaki format jest wykorzystywany przez daną firmę nie zależy od tego, [00:38:00] jaka jest preferencja odbiorców.

Bo to badanie nie było przeprowadzone często Nie wiemy tego, a wynika z jakichś zdolności. Ktoś np. ma, jest, ma zdolność mówienia, więc nagrywa wideo krótkie, długie itd. Ktoś inny ma talent graficzny i robi różne infografiki itd. To super. Tylko tyle, że nie odnosimy się do najważniejszego kryterium czy ten format jest istotny dla naszego klienta?

Czy oni będą to czytać? Czy to jest dla nich ważne? Więc znowu pamiętajcie jak ważne jest to, żebyśmy rozumieli. Czego chce ten nasz klient. Zanim zaczniemy analizować, czy to, co dostarczamy jest dla nich skuteczne. Troszeczkę, troszeczkę bardziej z obiektywizmem może być analiza związana z pozycjonowanie SEO czy działaniami płatnymi przepraszam typu sami pozycjonowanie to.

Ci, którzy patrzą na moją mapę mogą tutaj się zdziwić. To jest taki skrót myślowy. Jeśli widzimy, że na istotne frazy konkurencji są lepiej. [00:39:00] Pozycjonowanie Rzeczywiście tutaj warto podjąć pewne działania. Oczywiście jest pytanie czy to. Wszystkie frazy, które powinniśmy, na które powinniśmy się pozycjonować.

I znowu powiem Wam z praktyki, że bardzo często mamy coś do kopiowania wzajemnego. Jedni drugich obserwujemy, bo możemy, bo to jest technicznie wykonalne i staramy się na te frazy, gdzie jest konkurencja, też być obecni. A być może są takie frazy, które nie są w ogóle podjęte przez konkurencję. Podpowiem Wam, że jeżeli.

Zacznijcie stosować tę metodę. Jaskuła Czyli analizować pytania, ale słowo w słowo, literalnie język klientów, to bardzo często okaże się, że klienci używają pewnych niepoprawnych sformułowań albo niedokładnych, na które my też możemy się pozycjonować. Nie tylko po to, żeby być wyżej w wyszukiwarce, ale też po to, żeby w treściach.

Te słowa występowały. Dzięki temu ci klienci będą wiedzieli, że mówimy do nich, mówimy ich językiem. Więc znowu czyste kopiowanie konkurencji, nawet [00:40:00] przy SEO nie zawsze da nam dobre efekty. No i. Ten element kanałów komunikacji. Ja dosyć często właśnie obserwuję taką sytuację, gdzie ten kanał powstaje, Jest jakiś podkast np.jakiś nowy kanał na youtubie i pytam klientów dlaczego wybraliście. Staram się ustalić, czy to jest świadomy wybór i bardzo często słyszę taką odpowiedź a bo ktoś tam nam się coś spodobało, ktoś coś świetnie robi itd. I jest duży problem z tą. Z tym takim spontanicznym podejmowaniem decyzji w marketingu to zbyt często właśnie nie mamy wystarczająco ułożonych powodów do rozpoczęcia pewnego działania.

To, że ktoś robi i nawet wychodzi mu świetnie wcale nie jest argumentem, że my też mamy to robić. Dlatego warto jest zastanowić się, czy ten format, ten kanał komunikacji, czy ta treść jest istotna dla klientów. I znowu warto jest wrócić do tego, co ci klienci nam powiedzieli. Jeżeli już tworzymy ten kanał komunikacji, załóżmy jest to nie wiem, jakiś motyw, jakaś subskrypcja, jakiś kanał YouTubeowy, to ja też analizuję to.

Czy on jest w pełni wykorzystany? Czy ta inwestycja w ten kanał jest rzeczywiście maksymalnie wypełniona? Bardzo często okazuje się, że publikacje są nieregularne, że są stosunkowo niskiej jakości i merytorycznej, i technicznej. I tak naprawdę trochę oszukujemy się albo my jako konkurenci obserwujący, że ktoś ma kanał, stresujemy się, że to jest takie działanie, którego my nie podejmujemy.

Warto się przyjrzeć tym treściom. Warto się zobaczyć czy tam są komentarze pod wideo i jak, jakie są zasięgi. Pamiętajcie też, że wyświetlenia na YouTubie, szczególnie jeśli mówimy o takich wyświetlonych na poziomie kilku kilkunastu tysięcy, może stosunkowo niewielką ilością. Inwestycji w reklamę nabijać.

Nie chodzi o to, że to coś [00:42:00] sztucznego. Po prostu pojawiają się te materiały jako podpowiedzi i kilka tysięcy miesięcznie można spokojnie wykręcać za 2 2 tysiące złotych. Budżetu reklamowego. To jeszcze o niczym nie świadczy. Oczywiście obserwujący z zewnątrz kanał YouTuba nie będziemy widzieli jak wiele osób ogląda do końca, ale możemy zobaczyć chociażby czy są komentarze, czy są to tzw.

łapki w górę itd. To też są rzeczy, które można kumulować. Dlatego generalnie zastanówmy się, czy na pewno potrzebujemy tworzyć swój kanał czy podkast, czy jakiś inny kanał uruchamiać tylko dlatego, że konkurencja tam jest. Warto jest przeanalizować po kilku miesiącach, czy oni na pewno nadal w to inwestują.

Tyle inwestowali na początku, bo jeżeli są działania nieprzemyślane, to zazwyczaj po pół roku kończy się paliwo, kończy się entuzjazm i te kanały zaczynają gdzieś tam obrastać puchem. Warto wtedy jest zobaczyć. Po tym można poznać, czy czy to jest stabilna strategia czy nie. Tutaj pomijam takie bardzo specjalistyczne różne narzędzia analityczne, które [00:43:00] mogą nam trochę pomóc w tym wszystkim.

Natomiast pamiętajcie. Z punktu widzenia nas, marketerów, którzy nie mają jakiś wielkich. Nie pracujemy w domach mediowych, nie mamy domów mediowych, często też nie stać nas na domy mediowe. Warto jest spojrzeć na to, czy ten kanał realizuje strategię, czy jest to spójne. Czy to nie jest tak? To jest kolejna treść, która została wrzucona przy okazji tego YouTuba.

Przyczepiłem się kanału, ale i kanału YouTube owego, ale to jest jeden z przykładów właśnie tych kanałów, które bardzo często są uruchamiane. A potem gdzieś tam dryfują na poziomie bliskim zera. A my jako konkurenci tych firm, które założyły te kanały, stresujemy się, że my jeszcze tego kanału nie mamy. Nie zawsze musimy go mieć.

Moi drodzy, no właśnie, ta skuteczność to jest też coś, co. Każdy marketer ambitny chce obserwować. Chcemy wiedzieć, czy te działania, które mamy skopiować, rzeczywiście będą powinny być uruchamiane. [00:44:00] Staramy się jakoś spojrzeć na to od strony tych wskaźników aktywności. Znowu ja kilka rzeczy wam podpowiem.

Natomiast moim zdaniem trzeba pamiętać o tym, że my z zewnątrz. Nie jesteśmy w stanie analizować kluczowych wskaźników efektywności działań marketingowych naszych klientów. Możemy obsłużyć pewne zewnętrzne elementy. Ile osób przyszło na konferencję? Ile osób przyszło na webinar? Ile osób przegląda strony naszego konkurenta?

Ile osób śledzi jego kanały czy kanały społecznościowe czy kanały treściowe? Ale to są wszystko niewystarczające kije. To nie jest jeszcze coś, co powinno nam. Co może nam dać odpowiedź na pytanie, czy my mamy to robić? To co oni robią? Pamiętajcie też, że są różne rodzaje kampanii związane z różnymi działaniami, typami działań, chociażby contentowych.

O ile jeszcze możemy znaleźć informacje o liczbie subskrybentów. Danego kanału na YouTubie, o tyle już liczba subskrybentów podcastu czy w ogóle słuchaczy podcastu bardzo trudno znaleźć bez narzędzi analitycznych. I też nawet te narzędzia nie dają często dokładnych, dokładnych liczb. Możemy oczywiście analizować liczbę followersów w mediach społecznościowych itd.

Jakimś narzędziem, które nam w tym pomoże, jest analiza wzmianek. Chociażby narzędziem Brand24 rzeczywiście możemy analizować. Klienci częściej wspominają o nas czy o naszych konkurentów, czy o produkcie naszym, czy o produkcie konkurencyjnym. Ale też pamiętajcie to jest tylko część tej analizy.

Jeżeli chcemy analizować chociażby zasięgi, które buduje strona, czyli dotarcie do, czyli popularność naszej strony, możemy się posłużyć taką stroną, która nazywa się Similar Web. To jest serwis chyba największy z tego typu serwisów, które takie usługi świadczą. Też pamiętajcie, że poniżej pewnego progu ruchu na stronie te dane Similar Web nie są dokładne, więc jesteśmy w bardzo dużej niszy, a konkurenci są jeszcze gorsi niż my, to możemy po prostu nie dostać tych danych.

Więc pamiętajcie, że nawet te zasięgi w social mediach to też jest pewnego rodzaju. Szacowanie, bo nie trudno jest nam przeanalizować kompletne zasięgi, czyli wszystkich profili firmowych i pracowników itd. Jest to dość czasochłonne, więc popatrzcie. Już nawet na tym etapie analizy tego, czy ta egzekucja marketingowa jest skuteczna w przypadku naszych konkurentów.

Mamy tak naprawdę dosyć. Dosyć trudno, bo te dane są po prostu niedokładne. [00:47:00] Przejdźmy teraz do tych treści, które nie są tymi treściami, które są nastawione na budowanie marki, tylko na tym bardziej perswazyjne treści wsparcia sprzedaży. Tutaj kluczowym parametrem jest konwersja, skuteczność czy ludzie klikają.

Choć to już jest bardzo trudne do przeanalizowania, bo musielibyśmy mieć dostęp do statystyk danego serwisu czy statystyki kanałów społecznościowych, które ci klienci czy nasi konkurenci wykorzystują. Więc pamiętajcie tego typu analizy. Zazwyczaj są obarczone bardzo dużym błędem badawczym, więc nie ma sensu zbyt szczegółowo wchodzić w taką analizę.

Oczywiście pamiętajcie proszę, że ja tutaj musiałem pewne rzeczy uogólnić. Jeżeli mamy bardzo. Konkretny brief, bardzo konkretne zadanie, to rzeczywiście możemy poszukać jakichś szczegółowych informacji, możemy nawet zapytać klientów. Ja zachęcam do tego, żebyśmy tworząc tą naszą propozycję wartości. Tam jest taki element, kiedy buduje się profil klienta i pytamy tego klienta o substytuty.

Z czego jeszcze korzystasz albo co kojarzysz w tym obszarze tych zadań, w których my Ci pomagamy albo chcemy Ci pomagać. I rzeczywiście te informacje warto odnotować, kto jest naszym konkurentem itd. Ale pamiętajcie, że my mówimy tutaj o tym, czy warto kopiować pomysły marketingowe naszych konkurentów. I jak widzicie z tego naszego tekstu, z tych moich wypowiedzi.

Ja nie jestem zwolennikiem kopiowania. Działań marketingowych, konkurencji. I też zwracam na to dużą uwagę, żebyście starali się w ogóle nie dopuścić do takich rozmów. Tu nie chodzi o to, żeby je przerywać, tylko żeby w sposób aktywny zajmować głowę naszych menedżerów, handlowców, zarządu tym, co my wiemy o kliencie.

Bo. Moje doświadczenie jest takie, że dosyć łatwo się dyskutuje o tym, co zrobili konkurenci, bo to jest trochę taka [00:49:00] dyskusja na poziomie nie znam się, to się wypowiem. Jak sobie rozmawiamy o sporcie, o polityce itd. Wydaje nam się, że coś tam wiemy. Prawda jest taka, że jeżeli nie zajmujemy się tym zawodowo, to nasz poziom wiedzy jest żaden tak naprawdę i często nawet nie mamy dostępu do właściwych informacji.

Tu jest podobnie. Nie mamy dostępu do wystarczającego. Pakietu danych, żeby w sposób racjonalny, taki profesjonalny podejmować decyzje o tym, które działania konkurencji warto kopiować. A musicie wiedzieć, że bardzo często ci konkurenci, których my kopiujemy, starają się kopiować nas. I następuje takie sprzężenie zwrotne.

Więc zachęcam Was, moi drodzy, żeby zamiast skupiać się na tym, co robi konkurencja w marketingu, skupić się na tym, co my wiemy o naszych klientach i na ile oni tą naszą ofertę rozumieją, na ile te korzyści, które nam się wydaje są dla nich czytelne. Istotne, aktualne, najlepsze cechy, które my potem dokładamy do tych korzyści, są z [00:50:00] nimi powiązane.

I dopiero na tej podstawie ewentualnie odnieść do tego, co robi konkurencja. Tak jak Wam powiedziałem, robiąc analizy działań konkurencji, bo często to klienci pytają wprost, często odciągam ich od tego, żeby zachęcam, żeby tego nie robić. No ale jeżeli ktoś już to bardzo potrzebuje, to tak naprawdę skupia się na działaniach strategicznych.

Czyli staram się ustalić, czy ci konkurenci. Rozumieją najważniejsze elementy strategii komunikacyjnej. Kim jest mój klient? Jaką podejmuje decyzję, Co w mojej ofercie jest dla niego istotne? Jakie są te wyróżniki? Jeżeli tam widzę złe założenia albo widzę, że to jest nieprzemyślane. Zazwyczaj nie przechodzę do analizy tej bardziej technicznej i.

No bo jeżeli ktoś ma złą strategię, to nawet jeśli ma świetne pomysły egzekucyjne i tak do niczego mądrego to nie doprowadzi. Więc moi drodzy, więcej myślenia o. Kliencie. Kim on jest? [00:51:00] Czego od nas oczekuje? Czego się obawia? Jakie ma plany? Jak kupuje? Co mu przeszkadza? Kto mu przeszkadza w procesie decyzyjnym?

A mniej myślenia o tym, co robią albo czego nie robią konkurenci. Bo wtedy my jako marketerzy będziemy mieli dużo bardziej. Aktywną rolę i dużo większy wpływ na działania nie tylko marketingowe, działania firmy i będzie to dużo bardziej przemyślane i ułożone, a przede wszystkim będzie to oparte o jakiś obiektywizm, własny zestaw danych czy wiedzy, a nie o to, co akurat naszym konkurentom do głowy przyszło. 

I to wszystko w dzisiejszym odcinku. Tradycyjnie jeżeli było ok, to prośba o gwiazdki albo opinie w aplikacji podcastowej, albo podziel się tym odcinkiem swojej ulubionej sieci społecznościowej. A ja już dziś zapraszam Cię na kolejne odcinki podcastu Business Marketer. Pozdrawiam Łukasz Kosuniak.